مدل شل( تحلیل وضعیت شرکت رونیسک)

بسمه تعالی 

ماتریس تعیین خط مشی جهت دار شل :

این ماتریس دارای رویکرد مشابه با ماتریس GE است که در موارد قبلی آن را برای شرکت رونیسک ترسیم کردم.فرق اصلی این ماتریس مربوط به محورهای آن است که به جای جذابیت بازار و نقاط قوت رقابتی، محورهای ماتریس تعیین خط مشی جهت دار شل، چشم اندازهای قابلیت سودآوری و قابلیت های رقابتی سازمان است. در اینجا فاکتورهای مربوط به قابلت های سودآوری و قابلیت های رقابتی شرکت رونیسک ،در اینجا فاکتورهای مربوط به قابلت های سودآوری و قابلیت های رقابتی شرکت دانش بنیان با توجه به نظر مدیران ارشد سازمان و مدیر عامل لیست شده و به آن ها نمره 1 تا 4 داده شده و در نهایت میانگین آن ها با توجه به نطر مدیرسازمان و هیئت مدیره گرفته شده تا برای قابلیت رقابتی و قابلیت سودآوری به یک عدد تقریبی برای یافتن جایگاه شرکت برسیم. 

که با ملاحظه این که شرکت در ماتریس تعیین خط مشی جهت دار شل،

مشاهده می شود که شرکت در موقعیت رشد حفاظتی و مراقبتی قرار دارد و این بدان معنی است که استراتژی های این شرکت باید به نحوی انتخاب گردد که این شرکت شایستگی های اصولی خود را در معرض خطر های بزرگ قرار ندهد اغلب استراتژی های محافظه کارانه شامل رسوخ در بازار ، توسعه بازار ، توسعه محصول و تنوع همگون می باشد .

کاربرد نظریه منظورنهایت زنجیره ای- (فرآیند نردبانی laddering process)

بسمه الله الرحمن الرحیم

 

در علم روانشناسی افراد بزرگی ظهور کرده اند که نظریات ماندگاری ارائه کرده اند . نظریات این افراد در علوم گوناگونی مورد استفاده قرار گرفته اند یکی از موارد استفاده این علوم علم بازاریابی می باشد. افرادی چون فروید، کلی و .......

نظریه پردازی به نام اقای دنیس هینکل نظریه ای به نام laddering process  دارد که مفهوم آن طرح یک سوال به صورت مکرر می باشد. در حقیقت دیدگاه آقای هینکل بر جمله why it is important for you  استوار است . شاگردان آقای هینکل به نام دینولدس و گاتمن نظریه ای به نام  mean-end ارائه دادند که از ترکیب laddering process و mean end  مفهوم means end chain  بوجود آمد :

(Means End Chain Theory) یکی از ابزارهای نیمه ساختار یافته است. این ابزار برای اولین بار توسط آقایان رینولدز و گاتمن در سال 1982 معرفی شد که به دلیل سادگی و کاربردی بودن، در طی سی سال بیش از چند هزار تحقیق به این روش انجام شده و چند صد مقاله در مورد آن نوشته شده است . از آنجا که این ابزار، نوعی فرآیند منظم مؤثر کاربردی بوده است در تحقیقات مختلفی به کارگرفته شده است ، در زمینه های زیادی (از ورزش گرفته تا توریسم و گردشگری و بازرگانی و بازریابی تا مذهب) مورد استفاده قرار گرفته است .

این مفهوم در علم بازاریابی کاربرد فراوانی دارد که این مفهوم را با تشریح یک مصداق علمی دنبال می کنیم .

در ابتدا یک موضوع را انتخاب می نمائیم .

از آنجائیکه وبلاگ ، در زمینه بازاریابی و استراتژیهای مربوطه می باشد لذا این مثال عملی ، نیز در خصوص این مقوله می باشد . در این مصداق ، یک کالا را انتخاب می کنیم و حواشی این کالا را بررسی می کنیم . تا اطلاعاتی نسبت به حضور این کالا و مطلوبیت ایجاد شده در خریدار و بازار بدست بیاوریم :

 کالای مورد نظر در این مثال موبایل (تلفن همراه) می باشد . جمعیت مصاحبه شونده نیز از جامعه آماری دانشجویی و جنسیتی زن و مرد و تعداد 6 نفر می باشد تعداد افراد مصاحبه شونده نیز در این روش حداقل 20 نفر می باشد و البته از 30 نفر به بالا که باشد درصد پوشش و تعمیم آن به کل بازار نیز از دقت بیشتری برخوردار خواهد بود . همچنین جاافتادگی کمتری داریم.

 

مرحله اول :

مصاحبه با افراد :  در ابتدا موضوع را که همان تلفن همراه می باشد با فرد مصاحبه شونده در میان می گذاریم و از آن فرد می خواهیم تا نظرات و توقعات خود را از تلفن همراه بیان نماید .

نظرات و توقعات فرد از کالا (Attribute) را یکی یکی و با دقت بر روی کاغذ یادداشت می نمائیم .

کامپیوتر شخصی(pc):

قیمت – امکانات – اندازه – سیستم عامل – رنگ – برند

همانطور که در بالا مشاهده کردیم صفات (Attribute) را لیست می نمائیم و در مورد هرکدام از این صفات آنقدر سوال می کنیم (با استفاده از Consequences) و ادامه می دهیم تا یه یک ارزش یا value  برسیم . یک نکته در این قسمت وجود دارد و آن اینکه زنجیره ها از لحاظ تعدادی باهم متفاوت می باشند. لازم به ذکر است مسیر پیمایش زنجیره به دو صورت می باشد . این ابزار به دو روش ”پایین به بالا“ و ”بالا به پایین“، قابل استفاده است

روش اول  Bottom-up است که در سال 1982 ابداع گردید. که از (Attribute)  شروع به پیمایش کرده و به value می رسد.

در روش ”پایین به بالا“، ابتدا ویژگی های کالا(Attributes) ،سپس خروجی های آن(Consequences )  را مورد بررسی قرار می دهیم تا در نهایت به ارزش مورد نظر مشتری Values،  دسترسی پیدا کنیم .

به همین دلیل Means End Chain Theory را ترجمه ویژگی های کالا به ارزش های نهایی انسان دانسته اند که این ارزش های نهایی، عامل خرید و مصرف یک کالا توسط انسان هستند .

در این روش، پله پله از ویژگی های کالا به سمت خروجی های ناشی از آن و در پایان، ارزش مطلوب مورد نظر انسان حرکت می کنیم و به همین دلیل، این فرآیند را ”فرآیند نردبانی“  (Laddering Process) گفته اند .

در این روش، این سؤال که ”چرا این مسئله برای شما مهم است؟“ به دفعات تکرار می گردد.

این روش از روش های  “مصاحبه عمیق” (Depth Interview) است.

 

روش دوم Top-Down می باشد که در سال 2002 رایج گردید. در این روش برعکس روش اول ما value  را انتخاب و از زنجیره به Attribute می رسیم .

به دلیل اینکه این روش، مشکل تر و حرفه ای تر از روش پایین به بالا است، تعداد کمتری تحقیق به این روش انجام شده است .روش ”بالا به پایین“ از ارزش ها شروع کرده و در نهایت به ویژگی های کالای مورد نظر می رسد .

در این روش نیز، این سؤال در قالب های مختلف تکرار می گردد ”چگونه می خواهید به این هدف برسید؟“

معمولاً با 15 مصاحبه عمیق می توان 70 % تا 80 % اطلاعات لازم و با 20 مصاحبه حدود 90 % اطلاعات لازم، به دست می آید .به هر حال، مصاحبه ها باید تا زمانی ادامه یابد که در 2 یا 3 مصاحبه آخر، اطلاعات جدیدی به دست نیاید .

توصیه می شود علاوه بر یادداشت برداری از مصاحبه ها، حتماً آنها را ضبط نمود .

اما در این مبحث ما از روش Botton-up یا همان روش اول استفاده مینمائیم.

نمونه : Attribute تلفن همراه

قیمت – امکانات – اندازه – سیستم عامل – رنگ – برند

                                  انجام کارهای روزمره

                                 انجام کارهای بیشتر

Consequeines          صرفه جویی در وقت

                                  بازدهی بالاتر

                                  موفق تر

 

مرحله دوم : بعد از انجام مصاحبه و در آوردن Attribute و value های کالای مورد نظر و همچنین مسیر Consequences هرکدام از آنها نوبت به جایگذاری آن در جدول می رسد .

پس به هرکدام از value ها Attribute  ها و مسیرهای پیمایش را نام گذاری می نمائیم. و در جدول ذیل به این صورت جایگذاری می نمائیم. ضمن اینکه آیتم های تکراری را نیز حذف می نمائیم.

مرحله سوم : در این قسمت اطلاعات جدول بالا را رسم می کنیم به گونه ای که در سطر پایین ویژگی ها Attribute   در سطر وسط خروجی ها یا فواید Consequences و در بالاترین سطر ارزش ها Value را قرار می دهیم . به این صورت :

 

V= Value

V1=موفق تر  V2=اعتماد به نفس   V3=احساس قدرت  V4=مقبولیت  V5=خاص بودن   V6=اجتماعی بودن

 

C= Consequences

C1=پس انداز بیشتر     C2=خرید بیشتر     C3=پوشش بیشتر نیازها       C4=صرفه جویی در وقت     C5=انجام کارهای بیشتر    C6  =بازدهی بالاتر      C7=انجام کارهای روزمره    C8=به روز بودن    C9=راحتی در کار    C10=شیک بودن       C11=ارتباط بهتر با اجتماع      C12=یادگیری تکنولوژی    C13=کیفیت بالاتر    C14=توسعه کار

 

A= Attributes

A1= قیمت    A2= امکانات     A3= اندازه    A4= سیستم عامل   A5= رنگ     A6= برند 

  A7=پشتیبانی از نرم افزار   A8=کیفیت ساخت    A9=خدمات پس از فروش

 

جوابهای پرسشنامه به شکل نقشه ارزش نمایش داده خواهد شد و از روی آن حلقه های مختلف را مشخص می کنیم. به جهت اینکه از شلوغی شکل کاسته شود و درک و فهم آن برای شما ساده تر شود برخی از خطوط حلقه ها را بعنوان مثال در شکل مشخص کرده ام و از نمایش تمام خطوط خودداری کرده ام.

در این قسمت با توجه به جواب های پرسشنامه مسیر رسیدن  ویژگیها به ارزش را به صورت زیر می نویسیم. لازم به ذکر است که این مسیر ممکن است شامل یک و یا بیش از یک آیتم فواید باشد.

 

حلقه های سه تایی:

A1-C14-V1

 

 حلقه های چهارتایی:

A1-C1-C2-V1

A2-C3-C4-V2

A2-C7-C8-V5

A5-C1-C2-V2

A9-C3-C8-V1

A3-C5-C6-V3

 

حلقه های پنج تایی:

A1-C10-C5-C11-V4

A3-C3-C12-C5-V6

A1-C3-C5-C2-V6

A6-C1-C7-C8-V4

A7-C14-C9-C10-V1

A8-C5-C6-C7-V3

 

حلقه ای شش تایی:

A4-C7-C8-C9-C4-V1

A2-C2-C4-C5-C3-V5

A8-C5-C1-C3-C2-V4

A2-C13-C11-C7-C4-V4

 

حلقه های هفت تایی:

A4-C12-C13-C14-C7-C8-V4

A1-C12-C6-C1-C4-C5-V2

 

 نتیجه گیری ازنتایج حاصل ازمصاحبه عمیق  :

درواقع تعداد حلقه ها به ما دیدگاه می دهد

1- هر چه تعداد زنجیره های با حلقه زیاد بیشتر باشد، جامعه مورد بررسی مسیر طولانی تری را برای رسیدن به ارزش مورد نظر خود طی می کند .

2- اشتراک یا عدم اشتراک حلقه های مسیرهای مختلف، می تواند شاخصی برای نتیجه گیری باشد .

3-  تعداد حلقه ها نشان دهنده سرعت و سهولت ایجاد رابطه با مشتری است و می تواند راهنمایی در امرتبلیغات، بسته بندی، قیمت گذاری و . . . باشد . به طور کلی نتایج حاصل از این بررسی بیشتر برای بازاریابان و فروشندگان، قابل استفاده است .

4-  تعداد دفعات تکرار یک مسیر، نشان دهنده میزان تأثیر گذاری است و هر چه تعداد تکرار یک مسیر بیشتر باشد، نشان دهنده تأثیر بیشتر در جامعه است .

 5- در حلقه هایی که کوتاه است به این معنی است که ما سریع به نتیجه خواهیم رسید برای مثال اگر در ارزشهای مدنظری ما لذت جویی وجود داشت حلقه های کوتاه راه مناسب برای رسیدن به هدف که لذت جویی است.

درنهایت باید گفت که خروجی که از HVM حاصل می شود خروجی با ارزشی خواهد بود چراکه اطلاعات مختلف و باارزشی را میدهد تا بتوان بیشترین مصرکننده را مشخص کرد و تولیدکنندگان و تبلیغ کنندگان بتوانند از آن استفاده کنند.

 

 

 

BLOCK CHAIN

بسمه الله الرحمن الرحیم

مقدمه

تکنولوژی بلاک چین (Block Chain) است  که در زبان فراسی اصطلاحا به آن تکنولوژی زنجیره بلوک هم می‌گویند. تکنولوژی بلاک چین برای اولین بار به طور گسترده در بیت کوین مورد استفاده قرار گرفت.که بیت کوین نیز به عنوان یک پول مجازی یا ارزمجازی بین مردم در تمام سرزمینها و به صورت بین المللی گسترش داشته است که توانسته در صنایع های مختلف کاربرد پیدا کند.

تکنولوژی بلاک چین

. وقتی شما پولی را در یک بانک سپرده‌گذاری می‌کنید، آن‌ها اطلاعاتی را در مورد سپرده شما و حساب شما در یک پایگاه داده بزرگ ذخیره می‌کنند. بیت کوین هم کار مشابهی را برای حفظ اطلاعات حساب‌های کاربران انجام می‌دهد، اما برخلاف یک بانک، در بیت کوین با توجه به ماهیتی که دارد نمی‌توان به یک قدرت مرکزی که پایگاه داده را برای کاربران مدیریت و ذخیره کند، اعتماد کرد.در بیت کوین یک قدرت مرکزی که پایگاه داده ای وجود ندارد که بخواهد داده های کاربران را مدیریت و ذخیره کند بنابراین برای رفع این مشکل در اینجا با تقسیم کردن پایگاه داده به مجموعه‌های کوچکی که «بلاک‌ها» نامیده می‌شوند توانسته این موضوع را حل و فصل کند. به عنوان توضیح باید گفت که هر بلاک به عنوان برچسب (Label) بوده که آن را به برچسب قبلی وصل می کند و هر کس می‌تواند تمام پایگاه داده را که از قسمت‌های مجزا تشکیل شده جمع آوری کند؛ و در واقع هر کسی که از بیت کوین استفاده می‌کند، کل پایگاه داده (یعنی زنجیره بلوک) را ذخیره کرده و زنجیره بلوکی میان تمام کاربران اشتراک گذاشته شده و  در واقع این کار برای امنیت و برای بررسی مقادیر آدرس‌های بیت کوین و جلوگیری از پرداخت های غیر مطمئن است.اما استفاده از تکنولوژی بلاک چین در بیت کوین تمام ماجرا نیست. بلاک چین یک فناوری جدیدکه تنها در بیت کوین استفاده نمی شود  بلکه در  تمام تراکنش‌های مالی آنلاین کاربرد داشته  اما می‌توان موارد استفاده‌ی دیگری نیز برای آن پیدا کرد.ازجمله در صنعت بانکداری و در صنعت پزشکی و صنعت پست و ثبت احوال و ...

کارکرد فناوری بلاک چین همانند  امضای دیجیتال است، گرت استیفنز (Gareth Stephens) رئیس بخش توسعه طرح‌ها در شرکت انگلیسی جمع‌آوری اطلاعات جی.بی.جی (GBG) در این باره نظرداشته که: «بلاک چین یک پلتفرم توزیع‌‌شده است که امکان انتقال اطلاعات از یک مکان به مکان دیگر را با امینت بالا فراهم می‌کند.»  ونیز استیفنز می‌گوید: «در حقیقت نکته‌ی اصلی فناوری بلاک چین، قدرت بسیار بالای تنظیم خودکار آن است.»

 همچنین باید گفت نکته مثبت این موضوع این است که بلاک چین یک فناوری متن‌باز است و کسی صاحب آن نیست و مالکیت آن تحت یک واحد نبوده است، این فناوری یک مجری مرکزی برای تأیید تراکنش‌های انجام شده ندارد و به‌صورت خودکار شبکه را تنظیم می‌کند و این باعث امنیت بالای این فناوری شده است که به خاطر وجود شرایط و ویژگی هایی که فناوری زنجیره بلوکی دارد امکان دستکاری و کلاه برداری در آن را فعالا میسر نکرده و از لحاظ علمی هک کردن آن مقدور نیست. که مایکاح وینکلسپکت (Micah Winkelspecht) مؤسس و مدیر شرکت آمریکایی جم (Gem) ارائه‌دهنده‌ی بلاک چین، می‌گوید: «بلاک چین می‌تواند یک پایگاه داده، پروتکل یا نرم‌افزار باشد. زمانی که اطلاعات ذخیره می‌شود، دیگر امکان بازنویسی و تغییر آن وجود ندارد. این طراحی باعث می‌شود تا بلاک چین، یک سوابق تاریخی دائمی ایجاد کند.» جذابیت‌های چنین فناوری‌هایی در زمینه‌های مختلف تجاری، تراکنش مالی و انتقالات اطلاعات- که روی یک شبکه‌ی ناامن انجام می‌شود- کاملاً مشخص است.

وال استریت ژورنال فناوری بلاک چین برای شناسایی و توزیع و سایر خدمات در مورد مسائل مالی مورداستفاده قرار خواهد گرفت، و نیز ریچارد مولدز (Richard Moulds) مدیر ارشد شرکت امنیت الکترونیکی سیلز (Thales e-Security) در این باره اذعان داشته که (بلاک چین می‌تواند اعتماد مردم به اینترنت را بالا برده؛ به‌عنوان‌مثال می‌تواند علاوه بر متصل کردن اشیا به یکدیگر و اینترنت، رابطی برای تراکنش‌های مالی بین مردم و اشیا مختلف نیز باشد)

که این فناوری به عنوان یک فناوری نوظهور از لحاظ سرمایه گذاری و کاربردی جزو خدمات در رده بندی بالا می باشد.و انحصارا در رابطه با بلاک چین ، آجای ویج (Ajay Vij) معاون و رئیس بخش خدمات مالی شرکت اینفوسیس (Infosys) می‌گوید: «بلاک چین طراحی شد تا جلوی کلاه‌برداری در معاملات گرفته شود. این فناوری یک پایگاه داده‌ی توزیع ‌ شده است که هر کسی می‌تواند در آن اعتبار معاملات را بررسی کند.».

کارکرد فناوری بلاک چین چگونه خواهد بود

کارکرد فناوری زنجیره بلوکی را میتوان اینطور توضیح داد که هر تراکنش یک کد هش (Hash) 64کاراکتری ایجاد می کند، که جهت ایجاد یک بلاک جدید این کد با کد هش قبلی ترکیب می‌شود.در اینجا هر بلاک با استفاده از بلاک‌های جدید، یک ترتیب خطی، زمانی و رشته کاراکترهای یک‌بارمصرف تولید می‌شود. به همین دلیل دست‌کاری و ایجاد اطلاعات نادرست و غیرقابل ردیابی، تقریباً غیرممکن است.امروزه که بیشترین دغده در سامانه‌های اداری و بانک‌ها وجود جرائم سایبری است؛ که فناوری بلاک چین توانسته با این مشکلات مقابله کند. بلاک چین به کمک روش جایگزین کردن پردازش‌های حاضر و پیچیده، می تواند تمام تراکنش‌های انجام شده را ثبت و نگهداری می کند و از این طریق سیستم عملکردش را ارتقا دهد .

در توضیح عملکرد امن این فناوری دیو ریسیزین (Dave Hryciszyn) مدیر بخش فناوری و راهبردهای شرکت انگلیسی هدلاندن (HeadLondon) می‌گوید: «بلاک چین پایگاه داده‌ای است که محیط امن یکپارچه‌ای را در محیط‌های ناامن ایجاد می‌کند. به این معنا که تمام اطلاعات معاملات انجام‌ شده در هر صنعتی را ذخیره می‌کند. می‌توان از این فناوری در زمینه‌های مالی، حسابرسی، پزشکی و صنعتی نیز استفاده کرد.»

تکنولوژی بلاک چین درکجاها قابل استفاده است

بیشترجذابیت فناوری  بلاک چین جهت استفاده از آن به‌عنوان روشی برای رمزنگاری تعاملات و  پول اینترنتی یا همان بیت کوین (Bitcoin) است. که همانطور که گفته شد از بیت کوین برای معاملات بین‌المللی به جهت اینکه  هزینه‌ی کمتری نسبت به فرایندهای تبدیل ارز به یکدیگر دارد استفاده می شود. اما در بحث های مالی از آن میتوان در زیر ساخت های مالی موجود مانند بازار بورس، اوراق قرضه و ... استفاده کرد.که جذابیت دیگری که در آن وجود دارد به خاطر استفاده از این فناوری در سرعت های بالا می باشد.

از بلاک چین می‌توان در زمینه‌های صنعتی، پزشکی و زمینه‌های بسیار دیگری استفاده کرد. به‌عنوان‌مثال می‌توان آن را در بخش پزشکی برای امنیت سوابق بیماران به کار گرفته شود و پزشکان بتوانند سوابق بیماران را با امنیت بالا ذخیره داشته باشند تا در موارد مورد استفاده از آن استفاده کنند و نیز در هزنیه های نگهداری و مدیریت داده ها صرفه جویی کنند.

ونیز برای به کارگیری روشهای ذخیره سازی اطلاعات از آن استفاده کرد.از این فناوری می‌توان برای مقابله با دریافت محصولات چندرسانه‌ای به‌صورت غیرقانونی نیز استفاده کرد. از فناوری بلاک چین می‌توان برای اعتبارسنجی و جلوگیری از انجام تقلب در انتخابات الکترونیک نیز استفاده کرد.

میتوان در بحث ثبت احوال و مشکلات هویتهای غیرقانونی و جلوگیری از ثبت مدارک جعلی و دستکاری های این چنینی استفاده کرد و هزاران کاربرد دیگر!

جذابیت فناوری بلاک چین در صنعت بانکداری

مؤسسات مالی، شرکت‌های استفاده کننده از این ابزار وسیله برای موفقیت خود دانسته به این دلیل مشتاق استفاده از این فناوری هستند ، و  سامانه‌هایشان با پلتفرم‌های شرکت‌های دیگر سازگار کرده ، و از این طریق داده‌های مربوط به دارایی‌هایشان را خود رمزنگاری‌شده و با امنیت بالا، تولید، مدیریت و نگه داری میکنند.

البته ناگفته نماند این فناوری برای مؤسسات مالی و بانک‌هایی(که مجریان بازار ارزی می باشند) خطر کاهش قدرت در بازار تبادلات ارزی را همراه خواهد داشت و شکاف و اختلال در این بخش ایجاد می‌کند؛ اما در عوض هزینه‌ی ایجاد زیرساخت‌ها صرفه‌جویی خواهد شدکه طبق گزارش های بانکهای بین المللی مثل بانک انگلیس گفته شده که با پیش بینی های انجام شده در این زمینه حدودا 20-25 میلیارد دلار برای بانکها ذخیره مالی خواهد شد.

ونیز سوئیفت با کمک موسسه تحقیقاتی با استفاده از تکنولوژی بلاک چین می خواهد در زمینه مدیریت پرداخت و تصفیه و همچنین تشخیص هویت و احراز مالکیت گام برداشته و فعالیت کند و در این زمینه با تحقیقات قبلی که انجام داده بود و آن را در دسترس عموم قرار داده است .گزارش‌های جدیدتر نشان از درجه اهمیت و گستردگی تحقیقات سویفت در راه استفاده از تکنولوژی بلاک چین  و در زمینه احراز هویت و مدیریت پرداخت داشته است.

.

 

.

آینده فناوری بلاک چین در جهان و ایران چگونه خواهد بود

وینکلسپکت می‌گوید: «موارد زیادی است که این فناوری را به چالش می‌کشد. مردم ممکن است متوجه شوند این فناوری، یک تحول ایجاد خواهد کرد؛ اما نمی‌دانند این فناوری چگونه به بهبود کسب‌وکار آن‌ها کمک می‌کند.»

بلاک چین یک فناوری نوظهور است که باید زیرساختها و دانش و علم مربوط به آن را گسترش داد تابتوان از تمامی برنامه ها و کارکرد های بی نظیر آن در تمامی عرصه های زندگی استفاده کرد که نیاز دارد و نیز باید قانون هایی برای تنظیم و کاربردی کردن آنها نیز وضع کرد.با این هدف و اطلاع رسانی رسانه ای و همه گیر و فعالیتهای در گسترش آن میتوان کارآمدی را نشان داد و از مزیت های آن در کسب سود و منافع برای خود استفاده کرد.

 

مقاله ای درباره چارچوب جوامع بازاریابی رسانه های اجتماعی- ادامه

N-ERL: چارچوبی SMMS

بررسی متون در مورد فعالیت هایSMM از دیدگاه ترکیب رسانه ی اجتماعی، سه ستون مختلف را پیشنهاد می کند که یک شرکت باید برای ساخت و توسعه ی استراتژی SMM خود درنظر بگیرد. اول، تصمیمات ترکیب رسانه ی اجتماعی که مشخص می کند که یک شرکت باید کدام پلت فرم را برای اجرای فعالیت های بازاریابی خود استفاده کند.دوم تاثیر و ارتباط حجم رسانه های اجتماعی، کاربرد در نگرش و رفتار آنها تجربه می شود. سوما، سرایت تاثیر اجتماعی در رسانه ی اجتماعی که همچنین ممکن است بر نگرش و رفتار کاربران و در نتیجه بر فرایندهای تصمیم گیری آنها تاثیر بگذارد. این تاثیر اجتماعی نشان می دهد که بازاریاب ها می توانند بر روی استفاده از نفوذ  آنلاین درون شبکه ی اجتماعی (رسانه) سرمایه گذاری کنندو آنها را بمنظور افزایش تاثیر اقدامات بازاریابی بر روی مصرف کننده ، درگیر کنند

.این مطالعه استراتژی و فعالیت های SMM در ادامه ی نظریات پیشنهاد شده ی قبلی از بررسی منابع مرتبط با SMM و مقالات استراتژی کسب و کار، را مفهوم سازی می کند. از استلر و اولسون (2001) ، فعالیت ها و استراتژی های SMM تصمیماتی در سه ناحیه زیر گرفته می شود:

1. تقسیم بندی بازار، هدف یابی و تعیین موقعیت

 2. تعیین موقعیت بر مبنای بازاریابی ترکیبی

 3. ترکیب رسانه ی اجتماعی در ادامه ی بحث بخش قبل

در مورد رسانه ی اجتماعی و استراتژی بازاریابی شکل 2، چارچوب مفهومی برای SMM و طبقه بندی اقدامات استراتژیک مرتبط باآن را به تصویر می کشد. ابتدا تصمیمات استراتژیک و برنامه ی شرکت است، دوم طرح های تاکتیکی یا استراتژی عملیاتی سازی درون اقدامات در شکل ایجاد محتوا در پلت فرم های رسانه های اجتماعی مختلف. با ایجاد انگیزه ی درونی یا بیرونی، تصمیم گیران در سازمان  بازاریابی تصمیم می گیرندSMM خود را بکارگیرندو پیاده سازی کنند تا به اهدا بازاریابی خاص برسند. شرکت ها تاکتیک های SMM خود را در پی آن تصمیمات و طرح ها در بازار هدف ، ترکیب بازاریابی و اهداف بازاریابی توصیف می کنند. در این زمینه تاکتیک های SMM ، فعالیت هایی مرتبط با اهداف شبکه ای رسانه ی اجتماعی هستند، یعنی فعالیت هایی که مکالمات درباره ی برندها یا شرکت ها را تسهیل می کنند و شرکت ها را با مخاطب شان مرتبط می کنند.بنابراین تاکتیک های SMM شامل انتخاب کاربردها یا ازار رسانه ی اجتماعی است. سپس ورای برنامه ریزی و تصمیم ، شرکت ها می توانند اقدامات استراتژیک خود را در رسانه های اجتماعی که انتخاب می کنند انجام دهند.سه نوع طبقه بندی اصلی از اقدامات SMM وجود دارد: نمایندگی، درگیری، استماع (شنیدن)

1.      نمایندگی فعالیت های رسانه ی اجتماعی را با تمرکز بر انتقال ارتباطات بازاریابی مرتبط با پروفایل شرکت و اطلاعاتی درمورد محصولت پوشش می دهد.

2.      درگیری یا موضوع ارزش افزوده، فعالیت های بازاریابی ای را پوشش می دهد که بر تعامل با مشتریان و ارزش افزوده برای آنها تمرکز می کند و مزایایی برای شرکت ایجاد می کند: مدیریت رابطه ی مشتری، بازاریابی یک به یک، توانمندسازی مشتری، حمایت مشتری، شخصی سازی اطلاعات ، سفارش محصول یا برنامه های وفاداری مشتری ( مولر، و .. 2006). در مورد B2B درگیری شرکت هاشامل رابطه ها در کل زنجیره ی تامین – تامین کننده، خرده فروشان و شرکای کسب و کار می باشد.

3.      فعالیت های استماعی که یک روش منفعل از انتقال رسانه را که بدنبال پژوهش و هوش بازار است همچون تحلیل محتوای مقالا و رسانه های اجتماعی ، سهیم شدن در صدا ، احساس ، فاصله ها ، تمایلات، فرصت ها و غیره ، هچنین اقدام کنندگان و تاثیر گذاران مرتبط را فعال می سازد.

این سه طبقه از اقدامات می توانند به ده دسته ی فرعی از اقدامات تقسیم شوند.

1.      نمایندگی

1.1             رابطه های عمومی : ارتباطات بازاریابی، اهداف به دست آوردن درک و پذیرش عمومی

1.2             ارتقاء و فروش ها، شامل آگهی تبلیغاتی، ارتقا فروش و بازاریابی مستقیم برای ارتباطات بازاریابی و فرایندهای فروش مالی

2.      درگیری / موضوع ارزش افزوده

1.2 درگیری رهبران عقیده آنلاین، تاثیرگذاران کلیدیو اشخاص برای تاثیر بر مشتریان. برای مثال درگیری برند با اشخاص رسانه ی اجتماعی یا طرفداران برند

2.2 شخصی سازی تجربیات مشتری /کاربرو اجازه ی شخصی سازی خدمات/ محصول. این اقدامات بدنبال تقویت رابطه ها بین مشتریان و شرکت ها با ارائه ی احتمال   شخصی سازی تجربیات یا محصولات بوسیله مشتریان است.

3.2 درگیر کردن مشتریان بعنوان بخشی از توسعه ی خدمات، محصول و فرایندهای توسعه و ابداع. این اقدامات بدنبال درگیر کردن مشتری بعنوان منبعی از بازخورد، خلاقیت و ابداع برای توسعه ی محصول یا خدمات است.

راه دیگر برای ترکیب دانش و خلاقیت مشتری ، دگیر کردن آنها در شخصی سازی محصول است. تفاوت با طبقه ی قبلی این است که این اقداما نه تنها مشتریان را قادر به شخصی سازی محصولی که می خرند می کند بلکه شرکت هم می تواند محصولات شخصی سازی شده را برای دیگر مشتریان در دسترس قرار دهد.

4.2 درگیری مشتریان در فراخوان ها برای اقدام در ارتقا مشارکتی . اقدامات در این طبقه بر درگیری مشتریان در فرایندهای ارتقاء بوسیله ی مشارکت در رقابت ها، امتحان ها یا مسابقات تمرکز دارد.یک نمونه از این اقدامات ، ایجادانگیزه برای مشتریان است تا محتواها در مورد تجربیات خود را در مورد محصول یا خدمات سهیم شوند

2.5 درگیری با رقبا در رسانه اجتماعی

این نوع از درگیری به این بر می گردد که چگونه برندها و شرکت ها عمدا با رقبای خود در رسانه ی اجتماعی با هدف اصلی ، اگر چه تحلیل رقابتی خیلی محدود نیست، مرتبط می شوند.

2.6 حمایت از مشتری

در زمینه ی رسانه ی اجتماعی ، اقداماتی درون این طبقه با هدف درگیری فعالانه ی مشتریان برای ارسال بازخورد شان و درگسری ها در کاربردهای رسانه ا جتماعی مرتبط با فرایند پیش از فروش و پس از فروش انجام می شود.

2.7 درگیری با تامین کنندگان و مشارکت کنندگان کسب و کار در زمینه ی B2B

3. استماع ( شنیدن)

1.3 هوش بازار ( اقتصادی)هوش اقتصادی شامل اقدامات استماعی که هدف ان ارزیابی صدای مشتریان یا مخاطبان است.پژوهش بازاریابی در انتخاب بازارهای هدف و در توسعه ی  گزاره ی ارزش، حیاتی است..

این چارچوب برای مطالعه ی تاثیر محتوای تولید شده توسط برند / شرکت از اقدامات  ارزیابی در رفتار مصرف کننده ، راهی باز می کند. به علاوه ، تاثیر بازاریابی بر رفتار مصرف کننده یک حلقه ی بازخورد درون فرایند تصمیم گیری استراتژیک بازاریابی شرکت ، القاء می کند. در این خصوص ، اقدامات هوش بازار از طریق رسانه ی اجتماعی به بازخورد کمک می کندو تنظیمات ضروری در تصمیم گیری های استراتژیک ایجاد می کند. همانطور که پیش ازین بیان شد ، تصمیمات استراتژیک شرکت ، قطعه بندی بازار، بازاریابی و تعیین موقعیت  و جهت گیری های ترکیبی بازاریابی ، باید اقدامات SMM مختلف شرکت را بمنظور رسیدن به  SMMS موثر پیش ببرد. که اهداف بازاریابی شرکت را کامل کند.

چارچوب N-REL و سازمان بازاریابی

در ادامه ی چارچوب N-REL برای SMMS ، این بخش بحث می کند که چگونه چارچوب ها در نظریه ی سازمان بازاریابی، با استفاده از پیشنهاد هالت ، بعنوان نقطه ی آغاز هماهنگ می شود.هالت (2011) نظریه ی سازمان بازاریابی از یک دیدگاه مبتنی بر فعالیت عملکرد متقابل به جای مفهوم سازی یک سازمان بازاریابی بعنوان یک هویت کارکردی مجزا ، را مطرح کرد.

چارچوب N-REL پیشنهاد می کند که فعالیت های SMM با اجزای مختلف یک سازمان بازاریابی تعامل می کنند و شامل آن سازمان هستند ( شکل 3)در این مورد فعالیت های SMM، فرایندهی کسب و کار ارزش- مشتری   داخلی و خارجی شرکت را پوشش می دهد. فعالیت های SMM همچنین به ایجاد شبکه هایی که هدف انها تثبیت نیازها و خواسته های سهامداران است، کمک می کند. فعالیت های SMM ابعاد این عناصر را به درجات بزرگتر یا کمتر همانطور که بوسیله ی ساختار و بعد توصیف شد ، انتقال می دهد ، یعنی پیکربندی شبکه های اجتماعی آن و نقش های سهامداران.

 ازمقایسه ی شکل های 1 و 3 آشکار است که شمول رسانه ی اجتماعی در سازمان بازاریابی ، تغییر مهمی القا می کند و رابطه ها در میان عناصرمختلف سازمان بازاریابی را تسهیل و تقویت می کند. بنابراین در مرحله ی اول تصمیم گیران سازمان ، تصمیمات استراتژیک خود را در پیاده سازی SMM تنظیم خواهند کرد و ارتباطات باید بین این تصمیم ها و بازار هدف شرکت و ترکیب بازاریابی وجود داشته باشد.

تصمیمات مختلف بر پیکربندی شبکه ی اجتماعی ، نقش مشتری بعنوان سهامدار و تعریف فرایند ایجاد ارزش مشتری ، تاثیر گذار است. بعلاوه پیش از بکارگیری اقدامات SMM ، سازمان باید تصمیمات تاکتیکی در خصوص متیرهای ترکیبی رسانه ی اجتماعی اجرا کند. بطور مثال اینکه کدام نوع از پلت فرم های رسانه ای باید استفاده شود. بعلاوه سازمان ها باید در نظر بگیرند آیا انواع ویژه از کاربردها و یا ویژگی های (بطور مثال ویدیو ، موسیقی ، کاربردهای تجاری و ...) موجود در هر رسانه یا رسانه ی اجتماعی که هماهنگ با نیازهای آنها باشد وجود دارد یا نه. این تصمیمات رسانه ی اجتماعی تاکتیکی می تواند شرکت را به توصیف عوامل کلیدی درون شبکه ی اجتماعی خود هدایت کند.پیکربندی نتیجه ی شبکه های اجتماعی بطور قوی بر جریان ارتباطات بین عامل های شبکه تاثیر می گذارند. رسانه ی اجتماعی دارای ماهیت تساوی گراست و در مقابل رسانه های سنتی یا دیگر رسانه های انلاین. بنابراین یک برند ضرورتا یک گره شبکه است، درست مثل هر عامل دیگر درون شبکه . یک برند، دیگر یک قدرت مجزا در ساختا سلسله مراتبی نیست، که می تواند پیام ها یا ارتباطات مالی یکطرفه را کنترل کند.

براونف برودریک و لی (2007) پیشنهاد کردند که در شبکه های اجتماعی آنلاین هر فرد ، به اطلاعات کمک کند و آن را از جامعه ی آنلاین دریافت کند.بنابراین پیکربندی و ساختار شبکه های اجتماعی نقش ها و تاثیرات نسبی هر یک از سهامداران را توصیف می کند. پترز و همکاران (2013) پیشنهاد می کنند که ابعاد شبکه ی زیر ساختار شبکه ی رسانه ی اجتماعی را توصیف می کنند:

1. اندازه: (بطور مثال تعداد کل عامل های درجه ی محلی)

 2. ارتباطات ( بطور مثال هوموفیلی، تعدد، تقابل، بستن شبکه)

3. توزیعات: ( بطور مثال مرکزیت ، تراکم، فاصله ، قدرت ، رابطه)

 4. تقسیم بندی ( بطور مثال خوشه بندی ، ضریب، بینیت).

 فعالیت های بازاریابی ، کلیدهای توصیف سازمان بازاریابی هستند. اقدامات نمایندگی در چارچوب N-REL ( بطور مثال رابطه های عمومی ، و ارتقاء و فرایندهای فروش) به مفهوم فعالیت های بازاریابی درون- بیرون نزدیک است ، زیرا هدف این اقدامات بازاریابی ، مرتبط کردن قابلیت های درونی سازمان با بازار هدف ان است.بیشتر فعالیت های نمایندگی ، رویکردهای بازاریابی مبادله ای را منعکس می کنند. بعضی نمونه ها از اقدامات شامل سهیم شدن روایت های موفق در رسانه ی اجتماعی ، حجم تقدیرهای مشتری یا تبلبغات رسانه ی اجتماعی می باشد.

به عبارت دیگر اقدامات SMM متمایل به درگیری، فرایندهای درونی  ما را با محیط خارجی ان متصل می کنند.بنابراین آنها شرکت ها را با قابلیت های بیرونی شبیه سازی می کنند.آنها به دنبال ایجاد رابطه های بلندمدت با مشتریان، مشتریان نهایی ، اعضای کانال و زنجیرهی ارزش کل با اقداماتی همچون در گیر شدن با تاثیرگذاران آنلاین، درگیری مشتریان در سهیم شدن تجربیات برند یا ارتباط ، همکاری و سهیم شدن ، بهترین روش ها با شرکای کسب و کار می باشند.

اقدامات شنیدن  (استماعی): با فرایند سنجش بازار بیرون – درون سازگار هستند. این امر با این نظریه منطبق است که تمایل بازار بر قابلیت مجزای سنجش  بازار تاکید می کند . شرکت از سنجش بازار برای یادگیری در مورد مشتری ، رقبایا اعضاء کانال استفاده می کند تا بطور مداوم رویدادها و روندها در بازارهای آینده نگرانه را کشف کند و در آن عمل کند ( دی، 1994). یک شرکت می تواند اطلاعات بازار جمع اوری شده از مکالمات موجود در رسانه ی اجتماعی بصورت سیستماتیک، را جمع آوری ، تحلیل و استفاده کند ، تا بتواند بالاتر از رقبا قرار گیرد. از موارد بالا درگیری و استماع به شدت به روش های بازاریابی رابطه ای مرتبط است . بازاریابی مبادله ای و رابطه ای هر دو می توانند از ویژگی های SMM بهره ببرند. این امر همچنین بطور طبیعی در سازمان های بازاریابی با هدف اجرای استراتژی های بازاریابی ترکیبی بکار می رود. سازمان ها رویکرد بازاریابیمبادله ای را اتخاذ می کنند که به احتمال زیاد بر اقدامات نمایندگی تمرکز می کند. بر عکس سازمان متمایل به بازاریابی رابطه ای ، بازار محور یا مشتری محور، بیشترین تاکید را بر اقدامات SMM درگیری برای ایجاد بیشترین ظرفیت ها و فرصت های بازاریابی تعاملی که رسانه ی اجتماعی به ارمغان می آورد ، را دارند.

شکل 3 نشان می دهد که اقدامات در چارچوب N-REL فعالیت های مرز-پوشا را پوشش نمی دهند. باید نیازهای تخمینی مشتریان شناسایی شده ، از طریق ظرفیت های بیرون – درون را برآورده کند و با تعهداتی که برای افزایش روابط ایجاد شده اند مواجه شود.

در زمینه ی SMM، ظرفیت های مرز- پوشا از فعالیت های رسانه ی اجتماعی به فعالیت های SMM ایجاد شده / القایی شرکت یا برند بستگی دارد( فعالیت های نمایندگی، درگیری و استماع). اقدامات SMM ایجاد شده توسط برند، همراه با تاثیر اجتماعی در نتیجه ی اقدامات بازاریابی رسانه ی اجتماعی ، فعالیت های به اصطلاح اجتماعی را پرورش میدهد. فعالیت های اجتماعی ، اقدامات جمعی هستند که به ماهیت تکنولوژیکی رسانه ی اجتماعی مرتبط هستند و تشکیل شبکه های اجتماعی با ساختارها و پیکربندی های محتمل متفاوت را مجاز می کنند. شبکه های اجتماعی ، در عوض به رابطه های دهان به دهان الکترونیکی (eWOM) بین عامل های شبکه منجر می شوند. سرانجام ارتباطات ewom، تاثیر اجتماعی را درون شبکه های اجتماعی پرورش می دهند. یک نمونه ی آشکار از فعالیت مرز پوشا در رسانه ی اجتماعی، خرید اجتماعی یا تجارت اجتماعی است که به فعالیت های خرید در رسانه ی اجتماعی بر می گردد. در یک مفهوم وسیع، خرید اجتماعی یا تجارت اجتماعی شامل استفاده از رسانه های اینترنتی برای اجازه به کاربر برای مشارکت در بازاریابی فروش ، مقایسه، گردآوری ، خرید و سهیم  شدن محصولات یا خدمات در جوامع و مکان های آنلاین یا بازار آنلاین است. خرید اجتماعی بعنوان یک فعالیت پوشا، فرایندهای خرید شرکت را با فعالیت های بازاریابی رسانه ی اجتماعی یکی می کند.

نتیجه گیری:

این مطالعه ، چارچوب N-REL ، یک چارچوب وسیع را مطرح می کند ، که توضیح می دهد چگونه شرکت ها فرایند تصمیمات استراتژیک بازاریابی رسانه ی اجتماعی خود را توسعه می دهند و چگونه استراتژی SMM خود را در اقدمات استراتژیک تفسیر می کنند و بکار می گیرند.

این چارچوب مقالات قبلی در مورد ستراتژی SMM را مطرح می کند و صرفنظر از صنعت یا بخش کاربرد یک رویکرد کلی ارائه می دهد  و دو بازاریابی B2C و B2B را پوشش می دهد. هنگامیکه بازاریاب ها بطور فزاینده در مورد اهمیت بازاریابی رابطه ای بفهمند ، پتانسیل استفاده از رسانه ی اجتماعی برای استراتژی بازاریابی خود را به حداکثر می رسانند . در تغییر الگو به سمت بازاریابی رابطه ای ، بازاریابی اجتماعی با بازاریابی مبادله ای مطابق می شود، اگرچه فعالیت های SMM می تواند بویژه رویکردهای بازاریابی رابطه ای را ارتقاء دهد. ین ممکن است به ewom منفی در رسانه ی اجتماعی منجر شود. برعکس و شامل یک طرح دقیق از  اقدامات استراتژیک ، شرکت ها ممکن است از فعالیت های رسانه اجتماعی مرز-پوشا بهره ببرند.

بعلاوه پیشنهاد این چارچوب در تطابق با نظریه ی سازمان بازاریابی است بهرحال ، این مطالعه نشان می دهد چگونه ترکیب رسانه ی اجتماعی ممکن است اجزاء سازمان بازاریابی ورابطه های متقابل آنها را تغییر دهد: این اجزاء با یکدیگر تعامل و تقاطع دارند ( یعنی یکدیگر را قطع می کنند) و به ابعاد به هم پیوسته منجر می شوند. در نتیجه این تبدیل نه تنها  به عناصر یا گروه های کارکردی کمتر توصیف می شود بلکه به عناصر یا گروه های کاکردی پویاتر و منعطف تر منجر می شود.با اینحال ، چارچوبN-REL برخی محدودیت ها دارد.برای مثال تنها اقدامات استراتژیک SMM آغاز شده ائسط شرکت را پوشش می دهد و طبقه بندی اقدامات SMM ، فعالیت های مرز- پوشای رسانه ی اجتماعی که شامل دیگر عامل ها در شبکه ی اجتماعی هستند را پوشش نمی دهد. بنابراین شرکت ها باید تاثیر این فعالیت های مرز- پوشا را در اهداف بازاریابی خود تخمین بزنند. این چارچوب پیشنهاد می کند که شرکت ها ممکن است در پتانسیل بالقوه ی رسانه ی اجتماعی و قابلیت های مجزای خود برای افزایش رابطه با مشتریان ، زنجیره ی تامین، یا شرکای کسب و کار ، جذب سرمایه کنند.

بهرحال ، به این دلیل که فعالیت های بازاریابی رسانه ی اجتماعی تاثیر می گذارند و بوسیله ی فعالیت های اجتماعی ناشی از تعامل با عامل ها یا کاربرهای شبکه تاثیر می پذیرند، همیشه احتمال عدم موفقیت در واکنش درست به مصرف کننده یا واکنش های کاربر وجود دارد. این ممکن است به eWoM منفی در رسانه ی اجتماعی منجر شود. برعکس و شامل یک طرح دقیق از اقدامات استراتژیک ، شرکت ها ممکن است از فعالیت های رسانه ی اجتماعی مرز پوشا بهره ببرند ، بطور مثال فعالیت هایی که به فرایندهای مالی یا خرید کمک می کنند. همچنین شرکت می تواند دیگر فعالیت های رسانه ی اجتماعی را درون فرایند های ارزش مشتری همچونCRM و SCM یا ابداع محصول ، بوسیله ی همکاری با جامعه ی آنلاین برند ، تجمیع کند.

از یک رویکرد مبتنی بر منبع شرکت ، منابع بازاریابی استراتژیک شرکت تنها ارزش بالقوه دارند و ممکن است آن ارزش را تنها از طریق اقدامات و رفتارهای سازمانی درک کنند ( هالت ، 2011). با اهمیت فزاینده ی رسانه ی اجتماعی بعنوان ابزارهای بازاریابی و با مشاهده ی چارچوب N-ERL ، شرکت ها می توانند تصمیم بگیرند که کدامیک از انواع اقدامات رسانه ی بازاریابی اجتماعی بر ای بدست اوردن مزایای رقابتی و افزایش عملکرد بازاریابی آنها مناسب تر هستند.

این مطالعه و پیشنهاد چارچوب N-REL کمک مهمی به عرصه ی بازاریابی رسانه ی اجتماعی ، بویژه در خصوص پیشرفت ها در استفاده از رسانه ی اجتماعی برای تصمیمات استراتژیک کسب و کار است.

بعلاوه N-REL بعنوان یک راهنما برای شرکت ها در ارزیابی استراتژی های بازاریابی آنها ، بوسیله ی شناسایی و بکاربردن قابلیت های مجزای آنها عمل می کند.

آگاهی در مورد نیازها برای اجرای استراتژی بازاریابی رسانه ی اجتماعی برای دانشمندان و متخصصان خیلی مورد نظر است. ( یعنی خیلی علاقمند به این مبحث هستند)

بکارگیری رسانه ی اجتماعی برای اهداف بازاریابی اخیر تصمیمی است که بیشتر بر تجربه و آزمایش و خطا تکیه کند تا تفکر استراتژیک.

چارچوب N-REL ممکن است ، کاربرد موثرSMM را با کمک به درک چگونگی اجرایSMM  در فعالیت ها یا اقدامات شرکت تسهیل کند. هنوز حوزه های وسیعی از تحقیق را می توان از این کار بیرون کشید. اول تصمیم تجربی مورد نیاز است. تحقیق بعدی باید برآزمایش این چارچوب بویژه با در نظر گرفتن ویژگی های بخش ویژه تمرکز کند ، زیرا تمایلات مختلف بازار ممکن است به فعالیت های مختلف SMM منجر شود. ما همچنین تحقیقات بیشتری از ارتباط بین استراتژی های بازاریابی سراسری شرکت ها و بکارگیری کمپین های بازاریابی رسانه ی اجتماعی بعنوان بخشی از آن استراتژی ، پیشنهاد می کنیم. دیگر حوزه ی مفید برای محققان مطالعه ی این امر است که چگونه منابع سازمانی و قابلیت های مجزا برای افزایش عملکرد بازاریابی کسب و کار ، را با به حداکثر رساندن فرصت های ارائه شده توسط رسانه ی اجتماعی از طریق رویکرد استراتژیک بازاریابی رابطه ای یا مبادله ای ، بکار ببرند.

نهایتا ، این چارچوب همه ی اجزاء و ابعاد سازمان بازاریابی را پوشش نمی دهد. بعلاوه تحقیق باید این امر را بررسی کند که چگونه اقدامات SMM بر فعالیت ها و فرایند اجزای مختلف سازمان بازاریابی تاثیر می گذارد و سرانجام سهم انها در بازاریابی شرکت و عملکرد سازمانی ارزیابی کند.

مقاله ای درباره چارچوب جوامع بازاریابی رسانه های اجتماعی

N-REL چارچوب جامع بازاریابی رسانه های اجتماعی، اقدامات استراتژیک برای سازمان های بازاریاب

چکیده: علی رغم کاربرد فزاینده و همیشگی رسانه های اجتماعی برای فعالیت های تجاری، تحقیقات پژوهشگران در مورد استراتژی بازاریابی رسانه ای اندک است و شرکت ها استراتژی های بازاریابی رسانه اجتماعی هدایت شده خود را توسط شهود و یا آزمون و خطا گسترش می دهند. این مطالعه یک چارچوب جامع را مطرح می کند که اقدامات استراتژیک بازاریابی رسانه ی اجتماعی را شناسایی و طبقه بندی می کند. چارچوب مفهومی اقداماتی را پوشش می دهد که  از دو بازاریابی معامله ای و رابطه ای حمایت می کند. پژوهش حاضر همچنین استراتژی بازاریابی رسانه ی اجتماعی و اقدامات استراتژیک  را در زمینه ی نظریه ی سازمان  بازاریابی مطرح می کند و در مورد تاثیر ادغام رسانه های اجتماعی در مفهوم سازمان بازاریابی بحث می کند. این مطالعه بینش نظری ارزشمندی در مورد اقدامات بازاریابی رسانه ای  اجتماعی و استقرار استراتژی های بازاریابی رسانه های اجتماعی در شرکت ها ارائه می دهد.  این تحقیق همچنین نکاتی در مورد چگونگی به حداکثر رساندن سود حاصل از بازاریابی رسانه های اجتماعی برای سازمان های بازار محور و مشتری گرا ، فراهم می کند

مقدمه

 ظهور نسل دوم کاربردهای  های اینترنتی که همچنین بعنوان وب 2.0 شناخته می شود ، نقش مهمی در توسعه ی رسانه ی اجتماعی دارد. اصطلاح وب 2.0 ، که بطور کلی به اوریلی (2005) نسبت داده می شود ، اشاره به یک بستر زیرساخت های فن- آوری دارد ، که در آن کاربران  محتوا و کاربردها را  با روش مشارکتی و همکاری ، ایجاد یا اصلاح می کنند. سایت های شبکه های اجتماعی ، که همچنین بعنوان رسانه ی اجتماعی شناخته می شوند، بر محتوا تمرکز می کنند، بصورتیکه کاربران نهایی نقش مهمی در ایجادآن محتوا بعهده     می گیرند. رسانه های اجتماعی ، برنامه های کاربردی اینترنتی هستند که پایه های ایدئولوژیکی و فن اوری وب 2.0 را می سازند و ایجاد و مبادله ی محتواهای تولید شده توسط کاربر را مجاز می کنند.به این دلیل که محتواهای اینترنتی یک منبع ارتباط یک طرفه  پیش از ظهور رسانه ی اجتماعی بودند ، ظهور رسانه های اجتماعی باعث تغییر محتویات آنلاین به ابزار ارتباطات دو طرفه  یا  چندطرفه  شد. رشد  و محبوبیت شبکه های اجتماعی ، شرکت ها را بسوی استفاده از آنها سوق داد. با این وجود، شرکت ها هنوز هم از بازگشت سرمایه گذاری خود  در رسانه های اجتماعی تردید دارند.

کسب و کارها  از نیاز به تقویت ایجاد روابط میان زنجیره ارزش صنعت خود آگاه هستند در نتیجه ، نظریه و روش های توسعه ی بازاریابی نیز دستخوش تغییر الگو از جهت گیری مبادله ای به  جهت گیری رابطه ای است.کسب و کارها و صنایع به طور فزاینده به اهمیت رسانه های اجتماعی در حمایت از سازمان های مصرف کننده محور و بازار محور، به علت ویژگی های ذاتی آن، مانند فعالیت درونی و تمرکز بر روی مطالب تولید شده توسط کاربران، توجه نشان داده اند. با این وجود، به منظور اتخاذ یک رویکرد مشتری محور در رسانه های اجتماعی، بسیاری از شرکت ها هنوز رسانه های اجتماعی را در نام تجاری و استراتژی های بازاریابی خود  ادغام می کنند. بنابراین آشکار است که شرکت ها نیاز به مدیریت برنامه های کاربردی رسانه های اجتماعی به طور موثرتر برای ادغام آنها در استراتژی های بازاریابی خود ،دارند.

مطالعات بازاریابی رسانه های اجتماعی در مرحله ظهور هستند.به رغم وجود آثار علمی، بهترین شیوه های گزارش و نظرات واقع گرایانه ، تعداد کمی از آنها یک رویکرد استراتژیک در مورد اینکه شرکت ها  چگونه می توانند رسانه های اجتماعی را  به عنوان ابزار بازاریابی  بهتر اجرا کنند و از آن بهره ی بیشتری ببرند، ارائه می کنند.

با توجه به وضعیت فعلی  هنر در بازاریابی رسانه اجتماعی، این مطالعه یک چارچوب مفهومی ارائه می دهد ، در مورد اینکه شرکت ها چگونه فرایند تصمیم استراتژیک  بازاریابی رسانه ی اجتماعی خود (SMM) را توسعه می دهند و چگونه آنها را تفسیر می کنند  و چگونه استراتژی SMM  خود (SMMS)  را  دراقدامات استراتژیک ، گسترش می دهند.

 پیشنهاد  این چارچوب  شامل یک طبقه بندی از اقدامات SMMS است. این مطالعه همچنین تناسب SMMS  با نظریه سازمان بازاریابی و مزایای ناشی از کاربرد آن در رویکردهای بازاریابی رابطه ای ، را ارزیابی می کند.. ساختار مطالعه به شرح زیر است.

بخش بعدی بررسی ادبیات و مبانی نظری تحقیق  را بررسی می کند. این تحقیق   یک بررسی ادبی سیستماتیک از پژوهش حاضر در رسانه های اجتماعی و SMMS است. سپس، پیشنهاد چارچوب SMMS  برای شرکت ها را  پس از بحث از تناسب این چارچوب در نظریه سازمان بازاریابی مطرح می کند.  بخش آخر نتیجه گیری و مشارکت عملی و علمی از این مطالعه در زمینه بازاریابی رسانه های اجتماعی را ترسیم می کند.

مبانی نظری 

تحقیقات قبلی در بازاریابی رسانه های اجتماعی

رسانه اجتماعی یک پدیده جدید است، و بازاریابان و شرکت ها در حال حاضر از رسانه های اجتماعی به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی خود استفاده می کنند. با این حال، استفاده از رسانه های اجتماعی در بازاریابی به تازگی توجهات  دنیای علمی را به خود جلب کرده است. تحقیقات دانشگاهی درمورد SMM  در مراحل اولیه آن است. بنابراین، به منظور ساخت مبانی نظری این تحقیق، مطالعه  SMM  نیاز به یک بررسی جامع  ادبیات ( مقالات و نوشتجات در مورد این موضوع) دارد. در این مطالعه، یک رویکرد سیستماتیک به بررسی ادبیات کمک می کند تا شکاف ها یا تناقضات در بدنه موجود  دانش را شناسایی کند. هدف از بررسی متون جمع آوری و تحلیل بسیاری از منابع مرتبط تا حد ممکن بوسیله تحقیق ساختاری می باشد. با توجه به ارتباط نزدیک بین بازاریابی و کسب و کار، کلمات کلیدی اصلی برای جستجو پایه، رسانه های اجتماعی  و بازاریابی، و رسانه های اجتماعی و کسب و کار می باشند.علاوه بر این، بررسی ادبیات شامل  "اقتباس"  برای بدست اوردن جریان علمی در مورد راه اجرای کسب و کار و استفاده از رسانه های اجتماعی به عنوان ابزارهای  بازاریابی می باشد. جستجو پایه شامل پایگاه داده علمی مختلف از جمله  وبسایت علوم ISI  ، اسکوپوس، ساینس دیرکت و  گوگل اسکولار  بود .جستجو خط  پایه 147 مقاله را ارجاع می داد که شامل صنایع مختلف،  اجرای رسانه ی اجتماعی کسب و کار به مصرف کننده (B2C) و کسب و کار به کسب و کار (B2B)  بود.

انتخاب مقالات پژوهشی تنها مقالات کارشناسی و مقالات کنفرانس به زبان انگلیسی را پوشش می دهد.

به منظور درک روش های مختلف علمی در مطالعه SMM، و در نظر گرفتن اینکه مطالعات بازاریابی تا حد زیادی ممکن است بسته به تمرکز و چشم انداز تجزیه و تحلیل، متفاوت باشد. به عنوان مثال، دیدگاه تمرکز برمصرف کننده ، دیدگاه تمرکز بر سازمان، و غیره.

 یک طبقه بندی برای اولین بار از مطالعات تحقیقاتی از واحد تجزیه و تحلیل به عنوان معیار انتخاب استفاده کرد. بر این اساس، سه دسته از مطالعات در رسانه های اجتماعی در فعالیت های کسب و کار و بازاریابی وجود دارد:

1. نگرش و رفتار مصرف کننده نسبت به SMM

2 .پذیرش و استفاده از SMM  توسط شرکتها. این گروه از مطالعات  حول محوردیدگاه های مدیریتی، اجرایی و تصمیم گیری، و همچنین برداشت  شرکت ها در مورد استفاده از SMM  در سازمان خود می باشد. این دسته  شامل مطالعات در مورد  محرک ها یا انگیزاننده های شرکت برای اجرای SMM است. دو نمونه ی ازاین مطالعات لورنزو- رومرو و... (2013) و تسیمونیس و دیمیتریادیس (2014) هستند.

لورنزو – رومرو و همکاران (2013) توضیح دادند که دلیل اصلی برای استفاده از رسانه ی اجتماعی برای برای بیشتر خرده فروش های کوچک ، سودمندی قابل درک رسانه ی اجتماعی برای شبکه و خدمات مشتری است، درحالیکه برای خرده فروش های متوسط دلیل اصلی فراهم کردن خدمات مشتری و ساخت برند است و هدف شرکت های بزرگ ساخت برند است. تسیمونیز و دمیتریادیس (2014) فاش کردند که بیشترین انگیزه که منجر می شود برندها در شبکه های اجتماعی درگیر شوند ، رشد ، محبوبیت و ماهیت ویروسی رسانه های اجتماعی، حضور رقبا در رسانه های اجتماعی و فشار برای کاهش هزینه هاست.

3. تاثیر SMM بر فروش ها و عملکرد مالی

دومین معیار محتمل برای طبقه بندی مطالعات رسانه ی اجتماعی به مفهوم ترکیب در رسانه های اجتماعی مربوط است.ترکیب رسانه ی اجتماعی به مجموعه ای از ابزار رسانه های اجتماعی برگرفته از انتخاب شرکت از ویژگی ها و کاربردهای رسانه ی اجتماعی ، استراتژی های محتوا و هدف اجرای رسانه ی اجتماعی بر می گردد. با استفاده از این معیار برای طبقه بندی ، این تحلیل سه موضوع مختلف را شناسایی کرد:

1)        پلت فرم رسانه ی اجتماعی – مطالعات در این طبقه به کاربرد پلت فرم ها و کاربردهای رسانه ی اجتماعی و ویژگی های انها تمرکز می کند. موضوع برجسته در این مطالعات اینست که چگونه جوامع با برند انلاین ، فعال شده توسط کاربردهای رسانه ی اجتماعی ، می توانند بر رفتار مصرف کننده یا نتایج بازاریابی شرکت تاثیر بگذارند. مقالات در این طبقه شامل مقاله بورگی و همکاران (2013) و غیره بررسی می کنند که چگونه ی جامعه ی برندی درون شبکه ی اجتماعی تکامل می یابند. هسو (2012) یکی از سایت های شبکه اجتماعی یعنی فیسبوک و کاربرد و ویژگی های  آن را بعنوان بخشی از استراتژی بازاریابی شرکت ، مورد مطالعه قرار داد. سرانجام پادوبینک(2013) شاخص های عملکرد کلیدی بر پایه ی تعداد طرفداران صفحه ی برند فیسبوک و سرگرمی طرفداران با این برند را توصیف کرد.

2)   تجربه ی محتوای رسانه ی اجتماعی: این گروه مطالعاتی بود که بر اینکه چگونه محتواهای تولید شده توسط برند برای ارتباطات بازار بر رفتار مشتری تاثیر می گذارد، تمرکز کرد. برای مثال ، چو ، کمل و کیم (2013) اعتقادات ، نگرش و واکنش رفتاری کاربران رسانه های اجتماع را به آگهی های رسانه ی اجتماعی از برندهای لوکس بررسی کردند و هاتز ، هاتر و نوریدل (2014) ویزگی های تولید شده توسط نمایندگی و ویدئوهای تولید شده توسط کاربران و تاثیر آنها بر رفتار مشتری را بررسی کردند.

3)     تاثیر اجتماعی تعامل کاربران در رسانه ی اجتماعی: ای نمطالعات بر تاثیر رابطه های شبکه ای و تاثیر وارده ی آن بر کاربران رسانه ی اجتماعی تمرکز می کند. از این منظر، وانگ ،یو و وی (2012) پردازش اطلاعات کاربر و فعالیت های ارتباط اجتماعی را مورد مطالعه قرار دادند و هونگ ، اونیمه و چانگ (2013) بر تاثیر شبکه و توانمندسازی تمایل مشتری تمرکز کردند. دیگر جریان های مطالعات در این طبقه به شناسایی و تاثیر اثرگذاران کلیدی رسانه های آنلاین اجتماعی ، سخنگویان بازارو رهبران افکار ، مرتبط است.

پیشینه ی تحقیق نکاتی در مورد توسعه ی بیشتر در جریان بسیاری از تحقیقات را فراهم می کند. اولا هنوز نیاز برای رسمیت و طبقه بندی استراتژی های SMM صنعتی و کسب و کار وجود دارد، بویژه جالب است کشف کنیم چگونه شرکت استراتژی SMM خود و مفاهیم استراتژی SMM در فعالیت های بازاریابی شرکت را بهبود می بخشند. دوما، تحقیق در مورد فعالیت های SMM  یا تاثیر عمل استراتژیک عملکرد بازاریابی هنوز اندک است. بعلاوه ، نواحی خاص تر بازاریابی ، بطور مثال بازاریابی رابطه ای ، هنوز فرصت های بسیاری برای تحقیق ارائه می دهند.؛ برای مثال این پرسش که چگونه رسانه ی اجتماعی می تواند به عملکرد بازاریابی سازمان کمک کند بی پاسخ باقی می ماند. در نهایت همچنین تحقیقات بر حسب رفتار سازمانی و رابطه های SMM می تواند به تصمیمات استراتژیک کسب و کار کمک کند.

رسانه ی اجتماعی و استراتژی بازاریابی

پس از بررسی متون در مورد مطالعات کلی بازاریابی رسانه ی اجتماعی ، ساختار یک چارچوب برای استراتژی های SMM ، نیاز به پالایش دوباره ی نتایج ، که معیارهای ورود و خروج اضافی را یکی کند ، دارد. سپس تحیل شامل کلید واژه های اضافی برای توسعه ی بیشتر ، فیلتر و طبقه بندی نتایج است. به این دلیل که هدف اصلی این مطالعه درک استراتژی SMM و اقدامات ان است، این کلید واژه ها شامل اصطلاحات زیر می باشد:

استراتژی ، اقدام ، فعالیت و تاکتیک. یک پیش فرض برای انتخاب این کلمات این است که ان ها قابل تعویض هستند یا معانی خیلی نزدیکی دارند. کاربرد قابل تعویض اصطلاح تاکتیک همراه با استراتژی یا اقدام ، در متون بازاریابی متداول است. در ارتباط با تاکتیک های بازاریابی ، واراداراجان (2010) بیان می کند که نکات متناقض دیدگاهی در متون در خصوص تمایز مفهومی بین استراتژی بازاریابی و تاکتیک های بازاریابی وجود دارد. این تناقض ها به درک عناصر ترکیبی بازار ( محصول ، قیمت ، مکان ، ارتقاء) در قلمرو استراتژی بازاریابی یا تاکتیک های بازاریابی بر می گردد.

همینطور یک تمایز گسترده در متون مدیریت استراتژیک سنتی وجود دارد، جائیکه اصطلاح استراتژی یک افق موقتی یا بلند مدت شامل یک مقدار اساسی از منابع و الزامات است در حالیکه تاکتیک بطور کلی به فعالیت های کوتاه مدت طراحی شده در استراتژی های تنظیم دقیق ، اختصاص دارد و انها شامل تعهد کمتری از منابع هستند. لیست نهایی نتایج پس از ورود کلیدواژه های اضافی شامل 43 مقاله ی کارشناسی از پیش بررسی شده است. تعداد محدود مطالعات در SMM ، تطبیق مفاهیم و نظریات از دیگر زمینه های مرتبط پیش از درک استراتژی SMM را ضرورت می بخشد. بنابراین زیربنای این چارچوب مفهومی ناشی از متون مدیریت بازاریابی و استراتژی کسب و کار شرکت های عمومی می باشد. اسلتر و اولسون (2001) یک طبقه بندی از نوع شناسی استراتژی بازاریابی را بوسیله ی شناسایی فعالیت های بازاریابی شرکت از طریق قطعه بندی ، هدف گذاری ، تعیین موقعیت بازار و ترکیب بازاریابی را توسعه دادند. استلر و اولسون (2001) استراتژی های بازاریابی را بعنوان مجموعه ای از تصمیمات و اقدامات جامع می دانند که بوسیله ی آن یک شرکت  انتظار دارد به اهداف بازاریابی خود برسد و نیازهای ارزشی مشتریان خود را بیابد.از درک قبلی از کسب و کار عمومی و استراتژی های بازاریابی در این مطالعه، استراتژی بازاریابی رسانه اجتماعی (SMMS) به ابزار تجمیعی و محموعه ای از اقدامات بر می گردد کهشرکت یا سازمان انتظار دارد بوسیله ی آن به اهداف بازاریابی خود برسد  ونیازهای بازار هدف خود را از طریق کاربرد ابزار رسانه ی اجتماعی بیابد.

 در نتیجه تصمیمات استراتژیک و جهانی شرکت ، SMM انها را پیش می برد. هر یک از پلت فرم های رسانه ی اجتماعی یا کانال های رسانه ی اجتماعی مشخصات ، کارکردها و ویژگی های مجزایی دارند. بنابراین شرکت ها باید این تفاوت را در هنگام توصیف فعالیت های SMM خود در فضای رسانه ی اجتماعی در نظر بگیرند. برای مثال برخی از پلت فرم های رسانه ی اجتماعی ممکن است برای یک نوع ویژه از محتوا در مقایسه با انواعد دیگر مناسب تر باشد. بطور مثال اینستاگرام یا پینترست برای محتواهای گرافیک   و برخی پلت فرم ها ممکن است برای یک نوع ویژه از مخاطب درون شبکه مناسب تر باشد ( فالکو، 2011).

از بررسی متون دو کار بویژه برای تنظیم پایه ای برای چارچوب مفهومی جامع ، مرتبط هستند: مرگلل (2013) و کانستنتینیدیس (2014). مرگل (2013) یک طبقه بندی برای توضیح تاکتیک های طبقه بندی رسانه ای بوسیله ی موسسات از فعالیت های رسانه های اجتماعی انان در پلت فرم های مختلف رسانه ی اجتماعی مطرح می کند. کار مرگل، در اصل بر مطالعه ی گسترش تاکتیک های رسانه ی اجتماعی توسط نمایندگی های خدمات عمومی در دولت فدرال امریک تمرکز می کند و سه نوع اصلی از تاکتیک های رسانه ی اجتماعی را توصیف می کند:

1.      ارائه: یک تاکیتیک مرتبط با ارائه ی نمایندگی به کانال های رسانه ی اجتماعی. ارائه ی یک رویکرد سنتی تر از استراتژی های فشار را شبیه سازی می کند.

2.      التزام: تاکتیکی که هدفش تعامل بین مخاطبان و نمایندگی استو تاکتیک های فشار را منعکس می کند.

3.      شبکه و اختلاط، تاکتیک هایی که هدفشان حفظ یک صدای مشخص و گوش دادن به شهروندان است ( استراتژی انفعالی).

اگرچه کار مرگل یک نقطه ی آغازین خوب برای درک رفتار نهادی در رسانه ی اجتماعی فراهم می کند، اما در توضیح اقدامات استراتژیک در نظر گرفته شده توسط شرکت بویژه در ارتباط با فعالیت های بازاریابی انها کافی نیست.

کانستنتینیدیس (2014و2009) فعالیت های SMM شرکت را بر پایه ی انواع کاربردهای رسانه ی اجتماعی و ارتباط بین فعالیت های SMM و اهداف بازاریابی طبقه بندی می کند.

او بیان می کند که شرکت ها دو رویکرد اصلی  در فعالیت های رسانه ی اجتماعی خود بعنوان بخشی از استراتژی بازاریابی دارند: انفعالی و فعال- رویکرد انفعالی ، گوش دادن ، استفاده از کاربردهای رسانه ی اجتماعی ، بعنوان منبع صدای مشتری ار اطلاعات بازار را نشان می دهد. به عبارت دیگر ، رویکرد فعال استفادع از کاربردهای رسانه ی اجتماعی برای اهداف بازاریابی زیر را شرح می دهد:1. رابطه های عمومی و ابزار بازاریابی مستقیم، 2. شامل کردن اشخاص بعنوان وسیله ای برای تاثیر بر مشتری و بعنوان طرفداران محصول یا برند، 3. شخصی سازی تجربه ی آنلاین مشتری و مجاز کردن سفارش محصول، 4. شامل کردن مشتری در فرایند همکاری و ابداع ، همچنین در بررسی محصولات یا مفاهیم تبلیغات.

علیرغم بینش های کار کانستنتینیدیس ، کار او هنوز در تحلیل فعالیت های SMM مختلف یا اقدامات بازاریابی و استراتژی های تجمیعی شرکت ها ، نارسایی دارد.

تسیمونیس و دمیتریادیس (2014) ، این موضوع را بیشتر بررسی کردند. آنها یک فرایند تضمیم گیری برای شرکت ها مطرح کردند ، که استراتژی رسانه ی اجتماعی انها ذرا تعریف می کرد. پیشنهاد آنها ریشه در مطالعه بر روی انگیزه ی شرکت ها برای ایجاد جوامع برند از طریق رسانه ی اجتماعی ، تحلیل چگونگی استفاده ی آنها از رسانه ی اجتماعی ، فعالیت های رسانه ی اجتماعی و مزایای درک شده استفاد ه از رسانه ی اجتماعی برای مشتریان دارد. به هر حال و علیرغم کمک آنها ، فقدان تحلیل استراتژی های رسانه های اجتماعی و فعالیت هایی که به درک چگونگی تفسیر SMM کمک می کند، احساس می شود.

آناندا، هرناندز، گارسیا (2014) یک رویکرد اولیه در این نوع تحلیل ایجاد کردند:آنها چارچوبی در مورد SMM در پی کانستنتینیدیس(2009) و مرگل(2013) توسعه دادند، اما این چارچوب هنوز مجدودیت هایی داشت زیرا زیرا آن بازاریابی B2B را پوشش نمی داد و عملیاتی سازی تاکتیکی تصمیمات استراتژیک در  رسانه ی اجتماعی را شرح نمی داد و در عوض فقط اقدامات را توصیف می کرد. پیشنهاد این چارچوب همچنین در نظر گرفتن نمودار تغییر در بازاریابی رابطه ای ، در اوائل دهه ی 90 میلادی بود(گرونوس ، 1991، 1994). گرونوس اظهار می کند که استراتژی های بازاریابی در امتدادیک زنجیره بین دو نقطه است: بازاریابی  مبادله ای  و بازاریابی رابطه ای.گرونوس (1994) بیان می کند که بازاریابی رابطه ای بر بازاریابی تعاملی مورد حمایت فعالیت های ترکیبی بازاریابی ، در مقایسه با کارکرد غالب ترکیب بازاریابی در بازاریابی مبادله ای ، تکیه می کند.کوویلو برودی (1998) اضافه می کنند که آن چارچوب ها باید تلاش کنند با تشخیص اینکه ویژگی های شرکت و بازار می توانند بر روش های بازاریابی تاثیر بگذارند  هر دو رویکرد را تجمیع کنند. سپس کوویلو  و همکاران(2002) یک رویکرد بازاریابی مبادله ای – رابطه ای ترکیبی که توسط آن برخی شرکت ها بدنبال توازن بین رویکردهای مبادله ای و رابطه ای هستند، را در نظر گرفتند. لامبرتی و نوسی (2010) در نظر گرفتند که سه نوع شرکت در خصوص روش های بازاریابی آنها وجود دارد:1

. شرکت های بازاریابی مبادله ای. هدف  فعالیت های بازاریابی آنها جذب مشتری با تعاملات مشتری حداقلی یا استاندارد یا روش های حفظ است.

 2. شرکت های بازاریابی رابطه ای: با رویکرد رابطه محور در تعاملات با مشتری مشخص می شود، با یک تمایل قوی به رابطه ی بلندمدت و همکاری با مشتریان و زنجیره ی تامین؛

 3. شرکت ها بازاریابی مبادله ای/ رابطه ای ( ترکیبی) که بوسیله ی همزیستی ی رویکردهای رابطه محوذر و مبادله محور مشخص می شود.

پیشرفت ها در تکنولوژی باعث افزایش فرصت ها برای تعاملات بین شرکت ها و مشتریان، بین مشتریان و بین شرکت ها می شود ( رامانی و کومار، 2008). رامانی و کومار اظهار می کنند که تئوانمند سازی مشتری ، حدی را که در آن یک شرکت وسائلی برای مشتری فراهم می کند را منعکس می کند تا 1) با شرکت مرتبط باشد و بطور فعال ، ماهیت مبادله را شکل دهدو 2) با یکدیگر با سهیم شدن اطلاعات مرتبط شوند و همکاری کنند. این ایده همراستا با مفهوم رسانه ی اجتماعی است ، از این لحاظ که استفاده از شبکه ی اجتماعی بعنوان یک ابزار بازاریابی می تواند رابطه های مشتری را پرورش دهد.در این حالت پنتینا و کح (2012) نشان می دهند که کسب و کار SMM  رابعنوان ابزاری برای فعال سازی مشارکت مشتری ، بهبود حمایت از مشتری و بدست آوردن بازخورد از مشتری درک می کند.  مالت هاوس و همکارانش (2013) با مفهوم خانه-CRM- اجتماع پیشنهاد می کنند سطح درگیر شدن مشتریان از طریق رسانه ی اجتماعی توسط رویکرد شرکت در مورد اجزاء سنتیCRM تاثیر می گذارد و تاثیر می پذیرد: اکتساب، ، نگهداری و اکتساب. در ادامه ایده های بازاریابی رابطه ای و تعاملات شرکت درون و بیرون مرزهای سازمان ، هالت (2011) مفهوم سازمان بازاریابی را در زمینه ی نظریه ی سازمان بازاریابی (MOR) بدقت شرح می دهد. یک سازمان بازاریابی شامل فعالیت های بازاریابی است که از مرزهای بیرونی و درونی سازمان به روش یکپارچه عبور می کند و شبکه ها و فرایندهای کسب و کاررا بمنظور برآوردن نیازها و خواسته های سهامداران ایجاد می کند (شکل 1).

فرض اساسی نظریه MOR بر این اساس است که فعالیت های بازاریابی ویژگی های محوری بازاریابی معاصر را ایجاد می کند ، به جای اینکه بر بخش بازاریابی کارکردی تمرکز کند. بطور کلی همانطور که در شکل 1نشان داده شد ، آن شامل یک بنیاد یکپارچه می باشد از 1) فعالیت های بازاریابی درون – بیرون ، بیرون – درون و فعالیت های مرزی و دربرگیرنده؛ 2) فرایندهای ایجاد ارزش مشتری ( مدیریت توسعه ی محصول، PDM)؛ 3) شبکه ها ( درونی ، عمودی ، درون بازار و فرصت طلبی)؛ 4) سهامداران ( اولیه ، ثانویه ).

 ایده ی کلیدی در مورد چارچوب هانت (2011)  این نظریه است که اجرای فعالیت های بازاریابی ، کارکرد مستقیم قابلیت های مجزا و ترجیحی سازمان است. دی (1994) سه قابلیت مجزا در سازمان های بازار محور شناسایی می کند: درون بیرون (داخلی) ، بیرون – درون ( خارجی) و پوشا. فرایند درون بیرون شامل منابع داخلی و ظرفیت های سازمان است؛ برای مثال توسعه ی تکنولوژی فرایندهای ساخت/ انتقال مدیریت مالی و تدارکات تجمیعی. فعالیت های بیرون درون، فرایندهای را مرتبط می کنند که قابلیت های زمانی در محیط خارجی را توصیف می کنند و کسب و کار را قادر می سازند نیازهای بازار را بطور کامل پیش از رقبا پیش بینی کند و رابطه های ناپایدار با مشتریان، اعضای شبکه (کانال) و تامین کنندگان ایجاد کند.

فعالیت های بیرون – درون شامل دو فعالیت اصلی است: سنجش بازار و رابطه با مشتری، همچنین پیوند کانال. قابلیت های مرز- پوشا، فعالیت های درون- بیرون و بیرون- درون را تجمیع می کند.فعالیت های حیاتی در در فرایند پوشا در میان دیگر موارد، توسعه استراتژی، فرایند خرید، توسعه ی خدمات مشتری ، انتقال خدمات مشتری ، و توسعه ی خدمات/ محصول جدید می باشد.

Intangible asset(دارایی ناملموس ایران)

بسمه تعالی 

میراث فرهنگی ملموس، آثار فرهنگی مادی و فیزیکی هستند که ارزش تاریخی و هنری دارند و میراث معنوی به دانش‌های بومی سنتی، مهارت‌ها، آداب و رسوم، باورها و زبان گفته می‌شود که هویت مردمان یک سرزمین را تشکیل می‌دهد.

یکی از مهمترین دلایل سفر گردشگران به مناطق مختلف جهان، مشاهده و لمس تفاوت‌ها است. از آنجایی که میراث معنوی، همان فرهنگ و هنر ملت‌ها است، هر سرزمین در این زمینه متفاوت از دیگری است. بنابراین این نوع میراث، نقش بسیار مهمی در رونق صنعت گردشگری هر منطقه دارد.

فهرست آثار میراث معنوی ایران ثبت شده در یونسکو

1-     چوگان، بازی سوار بر اسب همراه با روایتگری و موسیقی(1396)- (با تایید یوسنکو در دوازدهیمن اجلاس میراث ناملموس جهانی به ثبت رسید. چوگان ایرانی تاریخچه اش به2000 سال می رسد.)

2-     هنر ساختن و نواختن کمانچه(1396)- این هنر ایرانی بیش از هزار سال قدمت دارد و از عناصر اصلی موسیقی فولکور ایران است)

3-     نوروز(1395)

4-     نان لواش(1395)

5-     قالیشویی مشهد اردهال(1391)

6-      نقالی، قصه گویی اجرایی ایرانی(1390)

7-     دانش سنتی لنج سازی و دریانوردی در خلیج فارس(1390)

8-     موسیقی بخشی های خراسان(1389)

9-     هنر نمایشی و آیین تعزیه(1389)

10- آیین پهلوانی و زورخانه ای(1389)

11- مهارت فرش بافی فارس(1389)

12- مهارت فرش بافی کاشان(1389)

13- ردیف های موسیقی ایرانی(1388)

فهرست آثار میراث معنوی ثبت نشده(یونسکو)

شامل آیین‌ها و مراسم محلی ازجمله هنابندان ، مراسم و رقص های محلی ، مراسم عزاداری و سینه زنی

 دانش سنتی: همانند طب سینوی

 مهارت و فنون‌های سنتی در حوزه‌های رنگرزی

 بافت سیاه چادر و فنون ساخت خانه‌های موقت بومی،

 بازی‌های سنتی مانند هفت سنگ و لی لی

 فنون پخت برخی خوراکی‌های محلی و سنتی

صنعتگری سنتی، از استان‌های سیستان و بلوچستان، اردبیل، آذربایجان شرقی، خوزستان، زنجان و کرمان در فهرست میراث ملی ثبت شده اند که برخی از آنها در ادامه آورده خواهد شد بنابراین برخی از آثار بنا به تفکیک علوم و فنون و استان ها در ذیل آورده شده است.

- حوزه علوم و فنون

- همچنین در حوزه فنون و مهارت‌‌های مرتبط با طبیعت و کیهان گاهشماری در قالب دانش‌های مرتبط با کیهان شامل دانش و فرهنگ گاهشماری و ستاره‌شناسی لکی (در فهرست در خطر و نیازمند پاسداری فوری)، دانش سنتی گاه‌شماری مندایی و تقویم تبری می توان نام برد که شناخت این گاه‌شماری‌ها بهانه بسیار خوبی برای پیشرفت علوم کیهانی در ایران است.»

- در حوزه موسیقی

فن و هنر ساختن و نواختن نی هفت‌بند (اصفهان)

موسیقی عاشق‌های کرد (خراسان)،

 فنون و مهارت ساخت ساز محلی قوشمه(گلستان)

آواز لُری علی سُنَه(لرستان)

زنجان

 جشن شکرگزاری محصولات کشاورزی ( شهرستان‌های ماه‌نشان، انگوران و خدابنده)

- مراسم شال سالاماخ،

 - چمچه خاتون (آیین طلب باران)،

- تکم‌خانی

- مراسم  کوسا گلین (مراسم پیشواز از بهار،شهرستان خدابنده)

- آش ترش استان زنجان،

- فنون ساخت رشته های پلوئی و آش با طعم بی نظیر و منحصر به فرد

اردبیل

 آهنگری سنتی،

 مهارت شیرازه بندی و صحافی،

 - کلاهدوزی،

- فنون تهیه پنیر کوزه

- رنگرزی

- مراسم احسان نذری ویژه حسینیه اوچدکان اردبیل

- آش دوغ اردبیل

چهارمحال و بختیاری

- نمدمالی،

- گرگیعان (مراسم آیین تولد حضرت امام حسن)،  سرباره (آیین همیاری با خانواده‌های معزا)، شروه و مویه‌خوانی زنان بختیاری در مراسم سوگواری، مهارت سیاه چادربافی بختیاری

خوزستان

نمایش آیینی گراز بازی روستای شاه‌نشین شهر هفتگل،

 چوب بازی 

دانش سنتی رنگرزی خوزستان

کرمان

او همچنین توپ‌سازی (فنون مهارت ساخت خانه‌های بومی موقت)،

 فن ساخت تنور گلی،

 فن پخت و تهیه سوهان زرند،

فن بخت اسپار، قوتو و فالوده استان کرمان،

سیستان و بلوچستان

 سنت علفه (سنت نوروزی برای افزایش میزان محصول و دوری از چشم زخم)،

 آیین بوی مردگو (آیین قبل از ایام نوروز برای آمرزش درگذشتگان)،

 مهارت دوخت پوشاک سیستان، تجگی پزی (خوراک آیین نوروزی)،

مهارت بافت سیاه‌چادر و نان نو سیستان،

 بهارگاه جشن نوروز و مهارت تهیه پوشاک بلوچستان،

تبریز

 طرز تهیه دوشاب ملکان

آجیل تبریز استان اذربایجان شرقی

پخت شیرینی های محلی از جمله قرابیه

اصفهان

-  آئین سنت‌های اصیل اصفهان مربوط به آئین محرم
- آئین زنجیرزنی پنج محله منطقه تاریخی رهنان (محدوده منطقه 11 شهرداری اصفهان - عزاداری زنجیر‌زنی پنج محله رهنان)،

- پوشش سنتی مردم روستای تاریخی ابیانه ( ریشه در تاریخ هزار ساله دارد)
- نحوه ساخت کاشی معرق( متعلق به عصر صفوی است‌ در حوزه‌ هنرهای سنتی )

- نی هفت‌بند و شیوه نی‌نوازی(فن و هنر ساختن و نواختن نی هفت‌‌بند اصفهان)

- آیین نخل‌گردانی روستای وش( شهرستان نطنز)

- مراسم سنتی ملّی مذهبی جیرجیرونی روستای دستجرد جرقویۀ علیا

- مهارت پخت خوراک آیینی گوشت لوبیا (سنت تهیه غذای نذری گوشت لوبیا ویژه عزاداران ماه محرم شهرستان کاشان)

- سرکه شیره کاشان،

-  فن و مهارت دوخت پارچه های سنتی تحت عنوان هنر نقده‌دوزی

- کاشی معرق

- مهارت سنتی پخت خورش ماست(که یکی از غذاهای سنتی اصفهان که سابقه آن به دوران قاجار باز می گردد.)

- مهارت دوخت پوشاک ابیانه

- پرده‌خوانی وزوان

- متل اُشتر

- نخل‌گردانی نیاسر

- برج تاریخی - جلوخان-  در بافت تاریخی شهر نوش آباد

- برج تاریخی  غیاث آباد- واقع در دشت غیاث آباد شهر نوش آباد

 ساباط بین راهی اقبالیه- ( واقع در منطقه صنعتی نوش آباد که در دوران صفوی و قاجار دارای کاربری اقامتی بین راهی موقت بوده )

 - مسجد تاریخی امام حسن مجتبی (ع)

- وضوخانه و آب انبار مسجد جامع نوش آباد

- وضوخانه و آب انبار مسجد جامع نوش آباد.

- مسجد - سید حسین- (مربوط به دوره صفوی که یکی از زیباترین مساجد تاریخی است که به سبک معماری مساجد)

- بقعه تاریخی - رقیه خاتون-

- برج کشاورزی عشق آباد واقع در مسیر کاشان به سمت نوش آباد

- آئین "جریته شوئی" مروبط به آئین محرم (بر اساس این آئین در شب تاسوعا بانوان نوش آبادی علمی را که از قبل آماده شده با پارچه هائی آذین بندی نموده و سپس این علم به همراه هیئت بانوان محله به محله و خانه به خانه گردش داده شده و مردم محل، نذورات خود را اهدا می نمایند.)

- همچنین مراسم آئینی سوگواری ششمین روز شهادت امام حسین‌(ع) که با شکوه خاصی در شهر نیاسر(شمال کاشان) ،

چهار نفر به‌عنوان حاملان میراث‌فرهنگی ناملموس معرفی می باشند:

- آسیدمصطفی سعیدی که از کهن‌ترین و معروف‌ترین نقالان و شاهنامه‌خوانان ایرانی،

- استاد محمدرضا اسحاقی ( دوتارنواز مازندرانی که روایتگر بسیاری از نغمه‌های کهن مازندران است)،

درویش علی مداح وزوانی(استان اصفهان، از نقالان و مصیبت‌خوانان و پرده‌خوانان برجسته می باشد.)

شاهنامه لکی(مربوط به استان‌های ایلام، کرمانشاه، همدان و لرستان است.)

خراسان

- نقش اشعار جعفرقلی زنگلی در فرهنگ عامه کرمانجهای خراسان،

-  آیین علم ‌بندان شهرستان خلیل‌آباد،

 بازی محلی شِو و دوق

-  دانش سنتی استفاده از گیاه کما در ششتمد سبزوار
- 'رقص کردی کرمانجهای خراسان،

-  سوزن ‌دوزی لایین،

-  دانش سنتی تهیه کشمش،

- فنون کاشت و برداشت زعفران

- فنون به عمل آوری توتهای خشک

- فنون تهیه نانهای مخصوص(تحت عنوان نان رضوی )

- موسیقی عاشق‌های کرد خراسان،

- مراسم سنتی قوچ گذار در کلات نادری،

 - جاجیم ‌بافی لایین خراسان،

- گلیمبافی آغداش

-  مهارت دوخت پوشاک کردی زنان لایین'

- آیین علم‌بندان شهرستان خلیل‌آباد

-  اشعار جعفرقلی زنگلی در فرهنگ عامه کرمانج‌های خراسان،

- آیین علم‌بندان شهرستان خلیل‌آباد،

- بازی محلی ”شِو و دوق“،

- دانش سنتی استفاده از گیاه کما در ششتمد سبزوار،

- رقص کردی کرمانج‌های خراسان،

- سوزن‌دوزی لایین،

- دانش سنتی تهیه کشمش،

- موسیقی عاشق‌های کرد خراسان،

- مراسم سنتی قوچ گذار در کلات نادری،

خراسان شمالی

-  آیین یازدهم محرم امامزاده کوران-‌اسفراین،

- فنون و مهارت پشم‌چینی دام (گوسفند، بز، میش)،

-  فنون و مهارت چادر‌شب روستایی رویین،

-  اسب عصاری؛

- دانش سنتی روغن‌کشی جرگلان

- فنون و مهارت ساخت ساز محلی

گلستان

مهارت لاک تراشی  ،

 فن و مهارت تایمل سازی ( ساخت سنتی قایق)

دانش بومی و مهارت شموشه بافی زیارت گرگان

مراسم آیینی مذهبی یا رمضان قوم ترکمن،

 مراسم آیینی مذهبی عید قربان قوم ترکمن،

غذاهای آیینی و سنتی نخود پلو گرگان

غذاهای آیینی و سنتی ماش پتی گرگان

فن و مهارت لاک‌تراشی گلستان،

 مراسم آیینی‌مذهبی عید قربان در بین قوم ترکمن،

 مراسم آیینی‌‌مذهبی یارمضان قوم ترکمن

آذربایجان شرقی

آثاری مثل داستان عاشیقی "عاشیق غریب و صنم"،

مهارت ساخت ساز "قوپوز" تبریز،

مهارت سنتی منبت چوب تبریز،

مهارت سنتی آهنگری بازار تبریز،

مهارت فنون سنتی چاقو سازی در شهر بناب،

تبریز خاستگاه خط نستعلیق،

رسم چهارشنبه خاتون "چهارشنبه ننه در روستای آق منار شهرستان ملکان"،

مهارت پخت نان محلی "کوکه" شهرستان خامنه،

مهارت پخت فطیر سنتی بستان آباد،

مهارت سنتی پخت آش قوروت قیله ارس (جلفا)،

مهارت تهیه کفش سنتی و دست دوز تبریز

 ثبت "عاشیق سلجوق شهبازی"  به‌عنوان گنجینه زنده بشری در موسیقی ایرانی در فهرست حاملان میراث ناملموس (نادره‌کاران) 

اذربایجان غربی

- فن و مهارت هنر ریزه کاری( یکی از هنرهای قدیمی و سنتی شهر ارومیه در حوزه چوب )

-  فن و مهارت ساخت تنور سنتی(تنورهای نانوایی سنتی) که در شهر ارومیه یکی از محلاتی به نام "تندیرچی لر"را به خود اختصاص داده ( اغلب مورد استفاده روستاهای اطراف و حتی امروزه در مناطق شهری و غذاخوری‌هایی که تمایل به ارائه نان داغ به همراه غذاهای محلی به مردم دارند‌)

- گچ نیم پخت و نیم کوب سنتی تخت سلیمان تکاب یکی از (زمان ساسانیان در فضاهای معماری مجموعه تخت سلیمان کاربرد داشته است و اکنون با استخراج از تپه های اطراف و پس از عمل آوری‌، در بناهای تخت سلیمان بکار برده می‌شود و سابق بر این نیز ‌مردم روستاهای اطراف برای سفیدکاری دیوار منازل خود از همین ماده استفاده می‌کردند.)

- حرفه ساخت انواع کیف دستی، شکلات خوری، گوشواره، انگشتری و .... هنر خود را به مردم عرضه می‌کنند

- کباب «بُناب» آذربایجان

خوزستان

گاه شماری مندایی از خوزستان

مازندران

- آیین آفتاب‌خواهی،

- فنون کاشت و برداشت و عمل‌آوری نیشکر،

- مراسم آیینی شیلان‌کشی (دعای باران)،

-  تقویم تبری

گیلان

میرزاقاسمی، باقلاقاتق، مرغ ترش گیلانی ها

 

یزد

- آیین‌ها و مراسم مثل اَجَغَه زنی،

- آیین‌ها و مراسم داغ گندم،

- آیین‌ها و مراسم کُدین چنار و مهره دوره شهرستان بافق،

- آیین‌ها و مراسم سنگ تراشی شهرستان مهریز و گنبد طلای شهرستان خاتم،

- آیین‌ها و مراسم”مراسم صلازدن یا برافروختن آتش“،

- آیین‌ها و مراسم ”چلنگری روستای سخوید شهرستان تفت“،

- آیین‌ها و مراسم ”شیوه ساخت عارسک جلی“،

- آیین‌ها و مراسم ”مراسم پرسه‌زنی تاسوعای حسینی روستای ترک‌آباد شهرستان اردکان،

- آیین‌ها و مراسم ”مراسم نخل‌برداری

- آیین‌ها و مراسم علم نمدگردانی روز عاشورای فیروزآباد شهرستان میبد“،

- ”مراسم تالوگردانی یا دعای باران روستای قطرم بافق“،

- ”ذغال بازی روستای قطرم بافق“،

- ”مراسم بهر شهید ندوشن شهرستان میبد“،

- ”مراسم علم برداری دهه اول محرم مهریز“،

- ”قنادی یزدی مهارت‌های سنتی تهیه شیرینی یزدی”،

-  ”مهارت پخت آش تکی شهرستان بافق و فرهنگ آن” ،

-  ”مراسم پرسه گندم ندوشن” ،

-  ”شیوه ساخت و آیین نذر کردن بی‌بی کک به مکانی مقدس” ،

- ”پرسه  علی‌اکبر ندوشن” ،

- ”مراسم پاجوش‌زنی شهرستان بافق،

- مراسم جوش دوره شهرستان اشکذر

- مراسم جوش دوره روستای قطرم بافق”

لرستان

-  شاهنامه‌خوانی لکی

- ورشوسازی بروجرد

- آواز علی سونه،( آواز لُری علی سُنَه)

- ترانه سیت بیارم،

- دانش گاه شماری و ستاره شناسی لرستان(دانش و فرهنگ گاه‌شماری و ستاره‌شناسی لکی)

- شاهنامه خوانی،

- قلم زنی روی ورشو،

- مهارت فنون ساخت کمانچه،

- مهارت فنون ساخت سرنا،

- هنر ساخت و نواخت بلور (نی چوپان)،

- هنر ساخت و نواختن تمیره (تنبور)

- هنر دونوازی و دهل در لرستان

-  مهارت ساختن سرنا در لرستان،

- مهارت و فنون ساخت کمانچه در لرستان،

- ساز و دول لکی مقام‌های سرنا در مناطق لک‌نشین،

- هنر ساختن و نواختن بِلور (نی چوپانی لکی)

- هنر ساختن و نواختن تَمیره (تنبور لکی)

کردستان

- روش کهن آموزش و روخوانی قرآن کریم (حنجی کردن قرآن)،

- دف و روش دف نوازی در کردستان،

- روش ساخت سنگ هاره (آسیاب دستی)،

- روش سقز گیری،

- مراسم ذکر قیام یا سماع در طریقیت قادریه،

- فن مغارکاری و مراسم شاحسین خوانی یا (شاخ سی) در شهر سریش آباد

همدان

مهارت نمدمالی روستای شوند

- پالان‌دوزی (لایه‌دوزی) یکی از هنرهای سنتی همدان

- وی از ثبت شیره‌پزی (‌انگور مانیزان و شیره سفید ملایر)

- مهارت پخت عیران شوربا ،کبودراهنگ،

- پخت شاطه حلوا

- مهارت پخت شیرینی سنل

- مهارت اولیه باسلوق ملایر از دیگر خوراکی‌هاست

- مهارت چاقوسازی همدان

- سراجی همدان

- سنگ تراشی ملایر

- نقاشی روی سفال همدان و لالجین

- مهارت دباغی سنتی

- مرواربافی ملایر

- آثاری چون قالی جوزان ملایر،

- قالی مهربان کبودراهنگ،

- پشم‎ریسی و رنگرزی

- شیره پزی انگور همدان

استان مرکزی

مراسم علم بندان

مراسم علم گردانی انجدان

مهارت سنتی تهیه و پخت کاچی سنتی نیم ور،

 مهارت سنتی تهیه و پخت باسلق،

 مهارت پخت آش اسفندی و فرهنگ آن،

 مراسم منجوق سالماق در منطقه بزچلو،

 داستان گورجو و بالاممد در ساز عاشیق های منطقه بزچلو،

 مهارت سنتی بافت قالی بند ریحان خمین،

 سبک سینه زنی روستای گیلی اراک

 مراسم علم گردانی انجدان

قم

-  آیین عزاداری محله تاریخی چهل اختران،

- پرونده فن و مهارت منبت،( صنعت چوب در قم از سابقه کهنی برخوردار است و تقریباً در هر یک از محله‌های قم که قدم بزنیم می‌توانیم در کارگاه‌های کوچک که گاهی به اندازه یک مغازه 20 متری خلاصه می‌شوند جوانانی را مشاهده کنیم که به کار منبت روی چوب برای ساخت مبلمان مشغول هستند.)

- فن و مهارت کاشی معرق، (در برخی شهرهای دیگر نیز رایج است اما شهر قم در این هنر به خصوص در کاشی معرق، اصالت و جایگاه خاصی دارد، استحکام و ماندگاری طولانی‌مدت، زیبایی خیره‌کننده و رنگ‌آمیزی چشم‌نواز تکنیک اجرای سنتی که تمام مراحل آن از پخت کاشی تا نصب کاشی در محل مورد نظر با دست و ابزار دستی اجرا می‌شود که می‌توانست به عنوان یکی از آثار ارزنده فرهنگی، ثبت ملی شود.)

- فنون و دانش فرش خرسک قم (نوعی زیرانداز دست‌بافت، دارای پُرز بلند و حاوی نقوش ساده هندسی است. فرش خرسک نخستین نوع فرش‌های دستبافت و به عبارت بهتر نسل اول فرش قم و مادر فرش ابریشم قم به حساب می‌آید(.

- هیئت عزاداری چهل اختران (قدیمی‌ترین و بزرگ‌ترین هیئت عزاداری قم است که طبق شواهد موجود سابقه عزاداری این هیئت به 400 سال پیش یعنی به دوره صفوی می‌رسد، این دسته پس از نماز ظهر عاشورا حرکت خود را از حرم حضرت موسی مبرقع فرزند امام جواد (ع) آغاز و تا حرم مطهر حضرت معصومه، دختر امام موسی کاظم (ع)، را پیاده می‌پیمایند.)

- منبت در صنعت مبلمان کاربرد فراوانی دارد و استان قم دومین قطب ساخت مبلمان در کشور است که البته اگر حمایت‌های لازم از آن صورت بگیرد می‌تواند به جایگاه اول نیز ارتقاء پیدا کند.

فارس

- صنایع دستی و گردشگری فارس مصیب امیری

- برخی از رسوم قدیمی و کهن فارس قدمت بیش از یک هزار سال دارد .(برای مثال تعویض پرچم سرخ حسینی و یا مراسم چهارشنبه سوری از این دست می باشد.)

-  فالوده شیرازی،

- جوک کاری،

- مراسم سینه زنی قطاری،

- منبت، دست بافته های فارس،

- پوشاک عشایری،

- مراسم عزاداری امام حسین(ع) نمایش عروسکی جی جی بی جی،

- نمایش عروسکی مینا،

- مراسم شام غریبان نوبندگان فسا،

- مراسم چهارشنبه سوری در قنات سعدی،

- خاتم شیراز،

- مراسم تعویض پرچم سرخ حسینی داراب و کلاه کنی شهر لطیف در شهرستان های مختلف فارس از جمله استهبان، شیراز، زرقان،

- تعزیه شیراز

- خوراک های چون آش و کلم پلو شیرازی و شیره پزی

- مهارت پخت کلوچه و مسقطی و هلیم و فالوده و پخت نان و محیاوه

-  آشهای سنتی شیراز و کارده

- شراب شیراز

- گوشت قرمه و کبابهای فارس و شیره پزی

-  مراسم سینهزنی قطاری،

- منبت،

- دست بافته های فارس،

- پوشاک عشایری،

- مراسم عزاداری امام حسین(ع)

- مراسم شام غریبان نوبندگان فسا، مراسم چهارشنبه سوری در قنات سعدی،

- خاتم شیراز،

- مراسم تعویض پرچم سرخ حسینی داراب و کلاه کنی شهر لطیف در شهرستانهای مختلف فارس از جمله استهبان، شیراز، زرقان، کازرون، داراب و اقلید

 

 

 

راه حل یابی با روش بسیج اندیشه ها و جمع آوری و گردآوری اطلاعات به کمک روش طوفان مغزی

راه حل یابی:

راه حل یابی به روش بسیج اندیشه ها که روش گردآوری آن از طریق طوفان مغزی می باشد(طوفان مغزی مزایایی که دارد یکی این است که به دنبال این نیستیم که ایده های داده شده متعلق به چه افرادی است و در آن دل مشغولی این وجود ندارد که افرادمهم شناسایی شوند یا در این روش گرداوری مشکلات ناشی از ارائه نظرات اعم از شلوغ کاری و هرج و مرج را نخواهیم داشت.)

در اینجا روند اینطور است که ابتدا از مشکلات طرح شده برای موضوع مورد بررسی یکی از آن را، که از نظر جمعی که به کمک آن قرار است با کمک روش طوفان مغزی به حل مشکل بپردازیم، به عنوان topic  برای راه حل یابی مطرح میکنیم(که البته اعضایی که در شرکت برای انجام این موضوع انتخاب شدند افرادی بودند که از طریق یک پروسه کارشناسی شده انتخاب شده بودند چراکه طبق نظر ندهرمان هر فرد دارای 4وجه در مغز خود میباشد(منطق- استدلال- هنر- خلاقیت)که این افراد برحسب موضوع مورد بررسی مان که مربوط به نارضایتی افراد نسب به اپراتورهای همراه بوده است افرادی که بیشتر از جنبه استدالالی و جنبه منطقی مغزشان و تواما جنبه خلاقیت مغزشان فعال بوده بیشتر در این جمع حضور داشته اند- البته ناگفته نماند اساس انتخاب این افراد بر مبنای مغز کامل بوده است.)که موضوع مهم مورد بررسی برای یافتن راه حل برای آن از نظر جمع، بحث آنتن دهی پایین آن  انتخاب شد.

که از این تیم 5نفره متخصص در این حوزه، از روش طوفان مغزی ایده هایشان جمع آوری گردید که در اینجا نیز تعدادی کاغذهای یک اندازه با ماژیک های مشابه به صورت پراکنده بینشان تقسیم گردید و حدود 85 ایده در خصوص حل آن دریافت گردید که این 85 ایده در طی 3 مرحله صورت پذیرفت(که البته روش جمع آوری و دریافت ایده ها با استاندارهایی که برای روش طوفان مغزی وجود دارد انجام شد برای مثال در هنگام جمع آوری نظرات با گفتن جملات و کلماتی ترغیب کننده ازشان خواسته میشد که نظرات بیشتری ارائه کنند برگه ها به صورت پراکنده و کم کم بینشان توزیع میشد که احساس خستگی نکنند و نیز پس از هر مرحله جمع آوری از کسی خواسته میشد که آنهارا بلند بخوانندکه ذهنشان را فعال کرده تا برای مرحله های بعدی اگر لازم بود ایده ها اصلاح شود و یا ایده های جدیدتری به ذهنشان برسد از این طریق این مهم انجام پذیرد و.....)و سپس پس از جمع آوری ایده ها و دسته بندی شان طی یک جدول میزان اثربخشی و امکان سنجی شان مورد بررسی قرار گرفت(که در این جدول میزان اثر بخشی و امکان سنجی طی یک طیف لیکرت 5تایی انجام گردید.

	5	4	3	2	1
اثربخشی	بسیار اثر بخش	نسبتا اثر بخش	معمولی	کم اثربخش	بی اثر
امکان سنجی	به راحتی	کمی سخت	معمولی	سخت	خیلی سخت

سپس هر کدام از این 5نفر ،جدولی را برای کلی ایده های 85 تایی تنظیم کرده و از نظر خودشان میزان اثربخشی و امکان سنجی هر کدام از ایده ها را از نظر خودشان تعیین کردند.

ردیف	اثر بخشی	امکان سنج
1- گذاشتن تعداد دکل ها بیشتر
2- استفاده از کابل های مناسب با قدرت بیشتر
3- استفاده از ماهواره های هوایی جهت اتصال به اینترنت و رفع مشکل آنتن دهی
...
...
84- گذاشتن دکل های قوی در هر منطقه و با فاصله ای کم و درنهایت استفاده سه اپراتور از آن دکل ها به صورت تواما به منظور صرفه جویی در هزینه ها و مشکلات جایی دکل ها
85- قرارداد با شرکت های خبره در این زمینه و برون سپاری آن به کشورهای بیگانه که مهارت و دانش بیشتری دارند

 

و درنهایت با قرار دادن امتیازات هر ایده از نظر هرفرد در یک جدول کلی و با میانگین گیری معلوم شد که از بین این ایده ها ایده به کارگیری ترابرد به معنای استفاده از یک دکل قوی در هر منطقه و با فاصله کم به جای چندین دکل و استفاده سه اپراتور از دکل های مادر از نظر جمع بهترین گزینه بوده که البته ایده هارا از نظر امکان سنچی و اثربخشی در یک جدول دو وجهی امکان سنجی و اثر بخشی ایده هارا اولویت بندی کرده

جدول نهایی حاصل از جمع امتیازات امکان سنچی و اثربخشی ایده ها توسط افراد تیم:

ایده ها	1		2		3		...		84		85
	اثر بخشی	امکان سنجی	اثر بخشی	امکان سنجی	اثر بخشی	امکان سنجی	اثر بخشی	امکان سنجی	اثر بخشی	امکان سنجی	اثر بخشی	امکان سنجی
فرد1	5	3	4	3	3	4	..	..	1	3	4	3
فرد2	4	5	3	2	1	5	..	...	2	1	4	5
فرد3	2	3	2	5	5	1	..	...	2	5	3	4
فرد4	4	3	2	1	5	4	..	...	4	5	3	4
فرد5	2	1	2	3	3	2	...	..	1	2	5	2
TOTAL	21.5	15.5	21	12.5	13.5	13.3	...	..	22.5	24	17.5	12.8
میانگین	4.3	3.1	4.2	2.5	2.8	2.7	...	...	4.5	4.8	3.5	2.6

 

سپس میانگین های به دست آمده و اعداد به دست آمده را در جدول اثربخشی- امکان سنجی جایابی میکنیم:

1	3
2	4

 

امکان سنجی
                                                  اثربخشی

که البته اولویت ما در ایده ها با ایدهایی است که بیشترین امکان سنجی و اثر بخشی را دارند یعنی ایدهایی که به ترتیب در خانه های 1-2-3-4 می باشند دارای اولویتهای بالاتری هستند و نکته دیگری که حائز اهمیت است در این موضوع این است که اثر بخشی اهمیت بیشتری نسبت به امکان سنجی دارد چراکه یک مدیر استراتژی خوب باید بتواند با کمترین امکانات و با وجود محدودیت منابع شرایط را مدیریت کرده و مجموعه را به نتیجه مطلوب برساند و نیز در این میان باید در نظر داشت که ایده ها هیچ کدام نباید دور ریخته شوند و حتی ایدههایی با کمترین امکان سنجی و اثر بخشی(که دراینجا قرارداد با شرکتهای خارجی باتجربه در این زمینه جز این دسته بوده و در خانه 4 جدول نیز قرار داشت جز راه حل به حساب آمده و باید در نظر گرفته شوند.

که در نهایت برای برنامه ریزی جهت دستور کار کافی است که اولویت بندی ها را از روی جدولی اثربخشی- امکان سنجی در نظر بگیریم که در نهایت نتایج حاصل از این جدول بسیار نتایج قابل استناد و مطمئنی خواهد بود چراکه این سلسله مراتب و روند کاری :

کاری علمی و فرایند دار و غیر سلیقه ای است که اینها از فاکتورهای اصلی یک ایده و راه حل مطلوب می باشد.

نقش بازاریابی رسانه ای دیجیتالی و اجتماعی در رفتار مشتری

بسمه تعالی

این مقاله اخیرا تحقیقات تازه منتشره پیرامون مشتریان در فضاهای بازاریابی رسانه های دیجیتالی و اجتماعی را نقد و بررسی نموده است. پنج موضوع شناسایی شده اند: 1) فرهنگ دیجیتالی مشتری، 2) واکنش ها به تبلیغات دیجیتالی، 3) اثرات محیطهای دیجیتالی بر رفتار مشتری، 4) محیطهای متحرک و 5) واژه های مصطلح آنلاین (WOM). این مقالات جمعی از زوایای بسیار متفاوتی بر شیوه ی تاثیر گذاری تجربه ی مشتری و شیوه ای که تجربه ی مشتری تحت تاثیر محیطهای دیجیتالی قرار میگرد که در آنهابه صورت بخشی از زندگی روزمره ی خود قرار میگیرند، روشنگری میکنند.هم چنان چیزهای زیادی برای شناخت وجود دارند و دانش موجود در صدداز به طور نامتناسبی بر WOM تاکید نماید، که تنها بخش تجربه مشتری دیجتال محسوب میگردد. رهنمودهای متعددی برای تحقیقات آینده برای تشویق محققان برای بررسی طیف وسیعی از پدیده ها، پیش میروند.

مقدمه

با استفاده از اینترنت، رسانه های اجتماعی، اپلیکیشنهای موبایل و سایر فناوری های ارتباطات دیجیتالی ، به بخشی از زندگی روزمره ی میلیاردها نفر تبدیل شده اند. مثلا میزان کنونی استفاده از اینترنت در بین بزرگسالان امریکایی در حدود 87% است و به 100% برای گروه های دموگرافی نزدیک تر است همانند افراد تحصیل کرده در کالج و افراد بالغ دارای درامد بالاتر. افراد جوانتر- نسل بعد مشتریان انبوه-  به طور مشابهی دارای سطوح بالایی هستند. افراد هم چنین زمان در حال افزایشی را  صرف انلاین بودن میکنند. مثلا در انگلیس در طول دهه اخیر تعداد ساعات انلاین بودن توسط افراد بالغ بیش از دو برابر شده است و اکنون 20.5 ساعت در هفته است. رسانه های اجتماعی بخشی از این رشد را تحریک نموده اند: در سراسر دنیا اکنون بیش از دو میلیارد نفرد از رسانه های اجتماعی استفاده میکنند و فیس بوک به تنهایی اکنون تقریبا یک میلیارد کاربر فعال در روز دارد.

به طور آشکار افراد خود را با رسانه های اجتماعی و دیجیتالی بیشتر و بیشتری مواجه میسازند. این امر به مقاصد گوناگونی صورت میپذیرد از جمله نقش آنها به صورت مشتری همانطور که اطلاعاتی را در مورد محصولات،خرید و مصرف آنها و برقراری ارتباط با دیگران در مورد تجارب خود، جستجو میکنند. بازاریابان به این انتقال اساسی با افزایش استفاده ی آنها از کانالهای بازاریابی دیجیتالی پاسخ دادهاند. در واقع،تا سال 2017، تقریبا یک سوم هزینه های تبلیغاتی جهانی، پیش بینی است که در کانالهای دیجیتالی صورت میگیرد. بنابراین بازاریابی مشتری آینده به طور وسیعی در فضاهای دیجیتالی صورت میگیرد، به طور خاص رسانه های اجتماعی و متحرک (موبایل). بنابراین برای جستجوی مشتری، بررسی و درک رفتار مشتری در محیطهای دیجیتالی، ضروری است. در طول دهه اخیر این اتفاق با افزایش مقادیر تحقیقات متمرکز بر مسائل رفتار مشتری دیجیتالی روی داده است. آثار هم چنان نسبتا  در حال پیدایش هستند، با این وجود البته تحقیقات بیشتری لازم است- به طور خاص با فرض ماهیت همیشه در حال تغییر محیطهای رسانه ای / متحرک دیجیتالی / اجتماعی که مشتری در آنها قرار میگیرد و با برندها و مشتریان دیگر تعامل برقرار میکند. این مقاله سعی دارد پیشرفتهای اخیر را بر این مسائل در آثار رفتار/ روانشناسی مشتری برانداز نماید و در انجام این کار امید است تحقیقات مرتبط جدیدی را بر انگیزاند.

این نقد و بررسی مبتنی بر مقالات منتشره بین ژانویه سال 2013 و سپتامبر سال 2015 در چهار مجله ی تحقیقات مشتری پیشتاز است: مجله تحقیقات مشتری (JCR)، مجله روانشناسی مشتری (JCP)، مجله بازاریابی (JM) و مجله تحقیقات بازاریابی (JMR). مقالات مرتبط با بازاریابی دیجیتالی، رسانه های اجتماعی و واژه مصطلح آنلاین در این نقد و بررسی نمایان میشوند. در کل، 29 مقاله، در زمینه ی این موضوعات در آثار رفتار مشتری در چندسال اخیر منتشر شدند، که حاکی از این هستند این حوزه، قلمروی به شدت محبوبی در تحقیقات مشتری است. علاوه بر این مقالات، سه مقاله نقد و بررسی ارزشمند برای ذکر در این برهه وجود دارد: 1) نقد و بررسی واژه مصطلح برگز و تحقیقات ارتباطات میان فردی، 2) متا آنالیز (فرا تحلیل) اثرات واژه مصطلح آنلاین و 3) نقد و بررسی بازاریابی یاداو و پالو در محیطهای با واسطه ی کامپیوتری.

موضوعات تحقیقاتی و یافته ها

پنج موضوع تحقیقاتی بارز، با تحقیقات مشتری اخیر در زمینه ی بازاریابی دیجیتالی و رسانه های اجتماعی پوشش داده میشود.

پنج موضوع عبارتند از: 1) فرهنگ دیجیتالی مشتری، 2) تبلیغات، 3) اثرات محیطها، 4) متحرک و 5) WOM  آنلاین و نقد و بررسی ها. رایج ترین موضوعات، WOM آنلاین بودند که تقریبا توسط نیمی از مقالات و تبلیغات پوشش داده شده بودند، که با اندکی بیش از یک چهارم از مقالات نشان داده شده بودند. من اکنون هر موضوع را بحث میکنم.

فرهنگ دیجیتالی مشتری

تحقیقات فرهنگ دیجیتال مشتری، به طور کاملا عمیقی محیطهای دیجیتالی را بررسی میکنند که در آنها، مشتریان قرار میگیرند. یک بعد مهم این اثر، شناخت شیوه ای بوده است که هویتهای مشتریان و تصورات شخصی به دنیاهای دیجیتالی توسعه می یابد، همانند اثر بلک. بلک اثر قبلی خود را پیرامون "خود توسعه یافته" را برای بهم پیوستن محیطهای دیجیتالی توسعه داد که در آنها مشتریان اکنون خود را در موقعیتی قرار میدهند که یک بخش مهم از توسعه ی تئوری محسوب میگردد زیراآن مفاهیمی را در نظر میگیرد همانند توانایی برای مشتریان برای داشتن چندین خود با توجه به "شخصیتهای" آنلاین چند گانه. بلک هم چنین نواحی زیادی را برای تحقیقات آینده پیشنهاد میدهد. مک کوری و همکارانش بر بلاگ کردن مد به صورت وسیله ای برای اثبات اثر بلندگو تمرکز نمودند، که توانایی برای مشتریان عادی برای دستیابی به مخاطبین خاص از طریق رسانه های دیجیتالی و اجتماعی است. این اثر مهمی محسوب میگردد و آنها بحث کردند چطور بلاگرها (دارندگان بلاگ) شروع به ایجاد مخاطبین و جمع آوری سرمایه اجتماعی (یا فرهنگی) از طریق اثبات منطق خوب مینمایند. آن در فضای ویژه ای قرار دارد، اما دارای مضامینی برای درک رفتارهای ایجاد محتوای مشتری در زمینه ی رسانه های اجتماعی به طور کلی تر است، زیرا سیگنالدهی صفات شخصی مثبت، احتمالا یک انگیزه مشترک برای قرار دادن چیزهای خاصی روی سایتهایی مانند فیس بوک است. روی هم رفته، این مقالات یک هم بخشی مفهومی مهم را پیرامون شیوه ای ایفا میکنند که ما مشتریان را در یک دنیای دیجیتالی میبینیم، به طور خاص، با اشاره به یک مفهوم وسیع از آنچه یک مشتری در دنیای دیجیتالی امروز هست، این کار صورت میگیرد.

تبلیغات

تبلیغات دیجیتالی، یک موضوع مهم در آثار بازاریابی محسوب میگردد و با توجه به رفتار مشتری، شیوه ای را بررسی میکند که مشتریان به ابعاد مختلف تبلیغات دیجیتالی واکنش نشان میدهند. شماری از مقالات اخیر، ابعاد رفتاری تبلیغات دیجیتالی را از چشم اندازهای مختلف، بررسی کرده اند. یک چشم انداز جالب صورت گرفته در چندی از مقالات، مبتنی بر شیوه ای بود که بر مقاومت واکنشی روانشناسی (مفروض) به خاطر شخصی سازی هدفگیری تبلیغات دیجیتالی، غلبه میشد. اسچامان و همکارانش، شیوه ای را بررسی کردند که واکنشهای منفی بر شخصی سای میتواند با درخواستهای مقابله به مثل هنجاری مورد غلبه قرار گیرد (به جای درخواستهای سودمندی). لامبرخت و تاکر هدفگیری مجدد را مورد مطالعه قرار دادند، که زمانی است که توصیه های شخصی شده بر مبنای تاریخچه ی مرور وب قبلی ، صورت میگیرند ،هنگامیکه یک مشتری به یک وب سایت بر میگردد. واکنشهای منفی به هدف گیری مجدد یافت میشوند، اما زمانیکه اولویتهای مشتریان ، پالوده تر میشوند، کاهش می یابند. تاکر دریافت، تبلیغات وب سایت شخصی سازی شده، به طور مطلوب تری زمانی دریافت میشود که مشتریان دارای ادراک بالاتری از مسئول بودن خود برای اطلاعات شخصی/ خصوصی بکار رفته برای شخصی سازی باشند ، که مستقیما به آثار پیرامون مقاومت واکنشی روانشناسی مربوط میشود و یک شیوه ی نظری را برای تحقیقات برای حریم شخصی دیجیتالی مشتری پیشنهاد میدهند که دچار کمبود است.

مقالات دیگر انواع ابعاد واکنش تبلیغات دیجیتالی را مورد بررسی قرار دادند. لیو و همکارانش، به محرکهای محبوبیت برای تبلیغات خرید گروهی نگاه انداختند (یعنی معاملات روزانه ی شبه گروپون)، که اثر اجتماعی برای یک محرک اصلی محبوبیت بودن را می یابد. جراث و همکارانش، واکنشها برای جستجوی تبلیغات موتور جستجو را برای واژه های کلیدی کمتر رایج مطالعه نمودند، جستجوی آنها با تلاش زیادی همراه بود. پاسینلی و همکارانش برای تبلیغات ویدئوی دیجیتالی (مثلا آنهایی که در سایتهایی مانند هالو (Hulu) و یو تیوب  (YouTube) اجرا میشوند) بررسی کردند چطور هیجان در محتوا (مثلا نمایش تلویزیونی) با سطوح انرژی تبلیغات برای اثر گذاری بر واکنشهای مشتریان، ترکیب شد، تطبیق موثر بین محتوا و موضوعات این چنینی را بیابند که چه زمانی مشتریان هیجانات "کم کننده ی فعالیت" را تجربه میکنند (مثلا ناراحتی)، دیدن تبلیغات پر انرژی سخت تر است. دینر و همکارانش بررسی کردند چطور نمایش دیجیتالی و تبلیغات جستجو ، خرید آنلاین و آفلاین را برای یک خرده فروش هدایت میکند، آنها پی میبرند تبلیغات دیجیتالی از تبلیغات آفلاین در هدایت رفتار خرید موثرتر هستند. نهایتا، گلداشتین و همکارانش، تبلیغات وب سایت "آزار دهنده" را مطالعه کردند (مثلا مزاحم، کیفیت پایین) و نشان دادند چطور آنها هزینه های اقتصادی برای تبلیغ کنندگان و هزینه های شناختی را برای مشتریان خلق میکنند.

اثرات محیطهای دیجیتالی

یک موضوع در حال پیدایش، در سالهای اخیر، شیوه ی اثر گذاری محیطهای رسانه ای دیجیتالی/ اجتماعی بر رفتار مشتری است. این پیامدها ممکن است به صورت بخش الحاقی محیطی (یعنی محیطهای دیجیتالی که بر رفتار درآن محیطها اثر میگذارند) یا تصادفی- محیطی (یعنی محیطهای دیجیتالی که بر رفتار در محیطهای غیر مرتبط دیگر اثر میگذارند) باشند. برای دیدن اینکه مشخصات اطلاعاتی و اجتماعی مختلف محیطهای دیجیتالی/ اجتماعی همانند آنهایی که با نظرات (مثلا نقد و بررسی ها) یا انتخابهای (مزایده ها در حراجی های آنلاین) مشتریان دیگر یا حتی فقط زندگی دوستان از طریق رسانه های اجتماعی مواجه میشوند، چطور میتوانند بر رفتارهار بعدی اثر بگذارند.برای نمونه، با توجه به پیامدهای الحاقی محیطی، لامبرتون و همکارانش و نورتون و همکارانش یادگیری را از دیگران در محیطهای دیجیتالی بررسی کردند و دریافتند چنین مشاهداتی چطور برتصمیمات افراد در این محیط ها اثرمیگذارد ، هم چنین تاثیراتیکه آنها بر بیگانگان میگذارند. با پذیرش یک چشم انداز متفاوت، ویلکاکس و استفن، یک واکنش تصادفی-محیطی را با توجه به شیوه ی استفاده از قوه خودداری تحت تاثیر فیس بوک، ارزیابی کردند. آنها پی بردند، کی با دوستان نزدیک در فیس بوک مواجه شوند، مشتریان متعاقبا قوه خودداری پایین تری را در انتخابهای مرتبط نشان دادند، برای مثال، رفتارهای سالم (مثلا انتخاب خوراکی سالم تر در یک گزینه ی ناسالم). آن فقط برای افرادی صدق میکردکه با دوستان نزدیکتر در فیس بوک مواجه میشدند.

متحرک

رفتار مشتری در فضاهای متحرک و سیار (موبایل) به شدت حائز اهمیت است، همانطورکه مشتریان از دستگاه ها موبایل به طور مکررتری استفاده میکنند. این مساله به طور خاصی در زمینه های خرید جالب است. در یک فضای خرید داخل مغازه، هوئی و همکارانش بررسی کردند چطور مشتریان به پیشنهادات متحرک در زمانیکه در مغازههای فیزیکی هستند، پاسخ میدهند، با دیدن اینکه چطور کوپن های متحرک میتواند مسیرهایی را که مشتریان طی میکنند را تغییر دهند. در یک فضای خرید آنلاین، براسل و گیپس بر خرید دستگاه های متحرک تمرکز داشتند (مثلا تبلتها) و بویژه بر شیوه ایکه محصولات لمسی ( به جای کلیک کردن روی موس) میتواننداحساسات مالکیت و اعطای روانی را افزایش دهند. این مساله نقش جالبی داردزیرا بر شیوه ای کار میکندکه مشتریان به طور فیزیکی با دستگاههای متحرک تعامل برقرارمیکنند و اینکه چطور این مساله بر تصمیم گیری اثر دارد ،ناکافی است، اما همانطور که مقاله نشانداد، مهم است.اثر بارت و همکارانش با کار  رابطه ای ندارد، بررسی کرد چطور تبلیغات نمایش متحرک – که بسیارکوچک است و اطلاعات بسیارکمی را منتقل میکند(اگر اصلا منتقل کند) – بر عقاید جدید مشتریان و مقاصدخرید شان اثر دارد. آنها پی بردند در دسته های محصول جدید، نمایش متحرک اثری ندارد، اما آنها نگرشها و مقاصد را برای مباشرت بالا، محصولات سود گرا بالا بردند.

WOM آنلاین و نقد و بررسی ها

این مساله بارزترین موضوع در بین همه مقالات در این نقد و بررسی است که جای تعجبی ندارد با دلگرمی داده شده به نظر میرسد مشتری دارای اطلاعات انلاین منبع یابی شده ی اجتماعی باشد. شماری از موضوعات فرعی، اخیرا پوشش داده شده اند. اولا، یک مجموعه ی جالب از مقالات، مشخصات زبانشناسی WOM آنلاین و نقد و بررسیها را بررسی کردند، عموما نشان میدهند چطور ادراک نقد و بررسی ها میتواند به مشخصات مبتنی بر زبان تاثیرگذار باشند و از اینرو چقدر تاثیرگذار هستند. برای نمونه، کرون راد و دانزیگر نشان دادند، زبان تلویحی، در نقد و بررسی های آنلاین اثر مثبت بر نگرشهای مشتری و انتخاب برای کالاهای لذتی دارد. مور ،زبان تشریحی را در نقد و بررسی های آنلاین بررسی کرد، دریافت آیا مشتریان اقدامات یا واکنشهایشان تحت تاثیر سودمندی نقد و بررسی درک شده قرار دارد یا خیر. همیلتون و همکارنش WOMمنفی را بررسی نمودند، دریافتند زبان ملایم زمانیکه نگرشهای منفی را انتقال میدهد باورپذیری و خوشایندی بازبین گر مشاهده شده را افزایش میدهد. تانگ و همکارانش دو نوع زبان خنثی، ترکیبی (مثبت، منفی) را در برابر بی تفاوت  بررسی کردند،که نشان میدهد WOM خنثی، اثرات مستقیم WOM منفی و مثبت را در خرید ،چنانچه ترکیب شود، تحکیم می بخشد. لاویگ و همکارانش زبان موثر در نقد و بررسی ها را مطالعه کردندو اگر یک سبک زبانشناسی نقد و بررسی با سبک زبانشناسی نوعی بکار رفته برای آن سازگار باشد، گروه محصول در می یابنداثرمثبت،تبدیلها را افزایش میدهد (اما در یک میزان کاهنده)، اثر منفی تبدیلات را کاهش می دهد و سبک های زبانشناسی متجانس ،مفید هستند. چن و لوری زبان مجاورت موقتی را در نقد و بررسی های انلاین خود ارزیابی نمودند(یعنی بازبین گر بیان میکند آنها اخیرا این تجربه را داشته اند)، در می یابند سرنخ های مجاورت موقتی در زبان، سوگیری مشتری به سوی نقد و بررسی های مثبت را کاهش میدهد (مثلا تخفیف نگرشهای مثبت) و افزایش ارزش نقد و بررسی.

موضوع مهم دیگری که اخیرا بررسی شد، تفاوتهای بین WOM انلاین و افلاین است. لاوت و همکارانش دریافتند WOM انلاین با مشخصات جدید کارکرد و اجتماعی هدایت میشود در حالیکه WOM با مشخصات هیجانی جدید هدایت میشود، که بر مبنای یک مجموعه داده ی وسیع از WOM جدید در فضاهای انلاین و افلاین است. با داشتن یک چشم انداز محدودتر در عین حال مهم، ایزنگریچ و همکارانش تفاوتهای بین ارسال WOM در رسانه های اجتماعی (مثلا روی فیس بوک) در برابر آفلاین ( شخصا) ، نشان میدهند مشتریان کمتر به انتقال WOM در رسانه های اجتماعی به خاطر یک خطر اجتماعی متصور بالاتر، تمایل دارند. مثلا، هی و باند بررسی کردند کی نقد و بررسیهای انلاین ،پیش بینی های خوب در برابر بد را برای لذت برند مشتری ارائه میدهند، در می یابند خطای پیش بینی نسبی به میزان شباهت اولویت های بازبین گر و مشتری بستگی دارد.کاسکینو و همکارانش وابسته های خنثی حساسیت نسبت به نظرات دیگران در فضاهای WOM انلاین را شناسایی نمودند که حساسیت به اثر اجتماعی به نواحی مغزی مشمول با انتقال اولویت های شخصی    و بررسی دیگران، مربوط میشود. هی و بوند بر مجموعه نقد و بررسی های انلاین تمرکز کردند ( نقد و بررسی های تکی) و بررسی کردند چطور مشتریان انتشار نظر را تفسیر میکنند، و آیا آن به محصول یا به ذائقه ی بازبین گرانی که غیر یکنواخت هستند، مربوط میشود یا خیر. اندرسون و سیمستر شیوع نقد و بررسی های فریب آمیز گذاشته شده توسط افرادی که یک محصول را خریداری نکرده اند، اثبات شد، آن حاکی از این است این شیوه به رقبا محدود نمیشود بلکه شامل مشتریان فعلی بدون انگیزه مالی برای جهت دهی به ارزیابی های انلاین میشود. نهایتا، باراسچ و برگز رفتار انتقال اجتماعی را ارزیابی کردند زمانیکه مشتریان به جای انتشار شبکه ای محدود (به تعداد معدود مثلا از طریق پیام دادن به تعدادی از دوستان) ، انتشار وسیع را انجام دادند (به تعداد زیادی مثلا از طریق پستهای مخاطبین روی فیس بوک یا تیوتر)، آنها پی میبرند افرادی که اطلاعات را به اشتراک میگذارند برای گیرنده ها در زمان انتشار محدود کمک کننده خواهند بود (یعنی تمرکز بر دیگری) اما اطلاعاتی را به اشتراک میگذارند که خودشان در زمان انتشار وسیع بد به نظر نمیرسند (یعنی تمرکز بر خود).

توصیه هایی برای تحقیقات آینده

آثار رفتار مشتری رسانه ای دیجیتالی/ اجتماعی ، به سرعت در حال رشد است و به طور وسیعی بر پدیده هایی تمرکز دارد که به لحاظ کاربردی مرتبط هستند و از نظر نظری هم جالب هستند. محققان تقریبا بررسی کرده اند چطور مشتریان از اطلاعات (مثلا WOM انلاین، نقد و بررسی ها) موجود برای خود در محیطهای رسانه های دیجیتالی/ اجتماعی استفاده میکنند. تحقیقات آینده باید این رویکرد را ادامه دهد، گرچه در حالت وسیع تری است. رفتارهای مشتریان غیر از آنهایی که به WOMآنلاین یا نقد و بررسی ها مربوط هستند، باید مورد ارزیابی قرارگیرند و سایرانواع اطلاعات یافت شده ( و استنباط های صورت گرفته ) در محیطهای آنلاین باید مورد رسیدگی قرار گیرند. مثلا، بررسی اثر متقابل پیچیده بین فرستنده و گیرنده،زبانشناسی/ محتوا و فاکتورهای زمینه های در زمانیکه به مقدمات و پیامدهای WOM انلاین میرسد، جالب خواهد بود.

رهنمود دارای پتانسیل بالا برای تحقیقات آینده، بررسی شیوه ای است که انواع مختلف محیطهای دیجیتالی (از جمله رسانه های اجتماعی و موبایل) بر انواع وسیعی از پیامدهای مشتری اثر میگذارند، از جمله ساختهای روانی و اقتصادی. مقالات معدودی این کار را انجام داده اند، گرچه احتمال دارد یک گروه از برامدهای مشتری تحت تاثیر محیطهای دیجتالی قرار گیرند، که آنها در آن محیطها به طور فزاینده ای واقع میشوند. هم چنین ممکن است برخی پیامد مخرب ممکن است یافت شود، که شبیه به یافته های ویلکاکس و استفن است که استفاده از فیس بوک را به قوه ی خودداری پایین تر ربط میدهد. علاوه بر این، راه هایی که مشتریان به طور فیزیکی با هم تعامل برقرار میکنند (یعنی رابطها) با محیطهای دیجیتالی به بررسی عمیق تری نیاز دارند، با فرض آنچه بریسل و گیپس بر حسب احساسات اعطا و موهبت با استفاده از رابطهای مبتنی بر لامسه برای خرید یافته اند.در مطالعه ی اثرات محیطهای دیجیتالی بر روی مشتریان، هم چنین بررسی پاسخ های دراز مدت تر ضروری است زیرا برخی از این اثرات ممکن است ماهرانه باشند اما به لحاظ جمعی حائز اهمیت باشند. بنابراین، مطالعات آزمایشی یک باره و داده های آرشیوی ، مواجهه ی دیجیتالی مشتریان، تعاملات اجتماعی آنلاین و رفتارها در طول زمان را کسب میکنند.

در نهایت، محققان باید موضوعات مهم پدید آمده را بررسی کنند، به طور خاص مسائل حریم شخصی مشتری در بستر بازاریابی اجتماعی و رسانه های اجتماعی را. تاکر این مساله را تا حدی ارزیابی کرد ،که به هر حال درک جامع از طرز تفکر در مورد حریم شخصی آنها چگونه است، اینکه آنها میخواهند چه کاری برای حفاظت از آن انجام دهند و چطور آنها برای خدمات رسانه ای دیجیتالی که حفظ حریم شخصی برایشان لازم است (یا لازم نیست) را  ارزشمند می دانند (یا بی ارزش قلمداد میکنند).

در نتیجه گیری، فعالیت زیادی در آثار رفتار / روانشناسی مشتری در سالهای اخیر وجود داشته است و هم بخشی های مهم زیادی در دانش صورت گرفته است.برای پیشبرد این آثار به جلو، به طور خاص با فرض ماهیت سریعا در حرکت فضاهای اجتماعی، تحقیقات سعی دارند درک خود از پدیده های اصلی را گسترش دهند، پدیده های کاملا جدید را ارزیابی کنند و نظریه ها در این حوزه را توسعه دهند که دچار یک کمبود مبنای نظری مسلم است که از همه ارزشمندتر خواهد بود.

سطوح استراتژی های سازمان و اجزای آن

بسمه تعالی

سطوح استراتژی در شرکت تولید کننده ابزارالات صنعتی رونیسک و بررسی 5عامل از اجزای استراتژی در آن:
باتوجه به اینکه سطوح استراتژی سازمان دارای چند سطح؛استراتژی بنگاه، استراتژی تجاری، استراتژی وظیفه ای می باشد.
اجزای استراتژی
یاستراتژ از 5 جز زیر تشکیل می شود.
1- قلمرو : قلمرو، گستره دامنه استراتژیک سازمان می باشد.
2- تخصیص منابع :(اعم از منابع مالی و انسانی)در واقع در استراتژی یکی از آیتم هایی که مدنظر قرار داده می شود در خصوص تخصیص منابع میان بازار محصول ها، بخش های مالی و نیز  فعالیت هایی که در هر بخش یا در رابطه با هر بازار – محصول صورت می گیرد،است.
3- اهداف کلی و اهداف عملیاتی: استراتژی باید سطوح دستاوردها را بر اساس یک یا چند بعد عملکرد مشخص کند.رشد، اندازه، سهم سود و ...
4. شناسایی مزیت رقابتی پایدار : یک بخش مهم از هر استراتژی، تعیین نحوه رقابت یک سازمان در هر فعالیت و هر بازار – محصول در آن سازمان است.
5. هم افزایی: به این معنی که فعالیت ها، بازار – محصول ها، نحوه تخصیص منابع و شایستگی های شرکت باعث تقویت یکدیگر گردند.
استراتژی سطح سازمان:(بنگاه)
در این سطح از استراتژی، در مورد کسب و کارهایی که سازمان در آنها سرمایه گذاری می کند تصمیم گرفته و اهداف کلی درباره آن اتخاذ میگردد. این سطح عمدتاً شامل اعضای هیئت مدیره، مدیر عامل و مدیران اداری است. این گروه مسئول عملکرد مالی کل سازمان و دستیابی به هدف های غیر مالی به عنوان مثال تصویر ذهنی و مسئولیت اجتماعی سازمان می باشند.و در شرکت رونیسک با وجود اینکه تصمیم نهایی را مدیرشرکت میگیرد اما مدیران رده های میانی مثل مدیر فروش و بازارایابی و مدیر مالی و مدیر اداری و ... در این سطح از استراتژی ها دخیل هستند.
استراتژی سطح کسب و کار:(تجاری)
این سطح از استراتژی می تواند در یک بخش سازمان باشد و هریک از واحدها کسب وکار می توانند به صورت مستقل با سایر واحدها تبادل داشته باشند.در اینجا کمتر درگیر مسائل مربوط به همسو سازی کسب و کارها میشویم  و موضوعات مربوط به ایجاد مزیت رقابتی پایدار برای محصولات می باشد و با موضوعاتی از قبیل جایگاه یابی کسب و کار نسبت به رقبا - پیش بینی و بررسی رفتار مربوط به مصرف کننده - مسائل مربوط به تکنولوژی و غیره روبرو شده و در این رابطه دائما با مصرف کننده در ارتباط می باشیم و مجبورا باید فیدبکی از نظراتشان را همراه داشته باشیم تا در پیش بینی وضعیت آینده از آن ها استفاده کنیم - و نیز در این سطح باید با تاثیر گذاشتن بر ماهیت رقابت و نیز با بررسی مداوم رقبا سعی کنیم کنترل امور را در دست بگیریم.سطح کسب وکار عمدتاً مدیران سازمان و کسب و کار را در بر می گیرد که باید با در نظر گرفتن اهداف سازمان و استراتژی های ملموس وظیفه ای به بخشهای دیگر کسب و کار دستوراتی ابلاغ کنندو این مدیران باید بتوانند یک مبنای رقابتی را برای شرکت جهت رسید به بالاترین سود معین کنند.  شماری از تصمیمات معمول سطح کسب و کار در شرکت رونیسک عبارتند از: جایگاه یابی، بخش بندی بازار، پوشش جغرافیایی و کانال های توزیع.
سطح وظیفه ای:
عمدتاً مدیران محصول، جغرافیایی و حوزه های وظیفه ای را که هدفهای سالیانه و استراتژی های کوتاه مدت در زمینه هایی مثل تولید، عملیات، تحقیق و توسعه؛ مالی و حسابداری؛ بازاریابی و روابط انسانی را در بر بگیرد. و نیز باید بتواننددر اجرا یا پیاده کردن برنامه های استراتژیک سازمان گام بردارند. این تصمیمات دوره ای اتخاذ می گردد که عمدتاً مسائل عملیاتی را در بر می گیرد و مستقیماً به اجرای بخشی از استراتژی یکپارچه صورت بندی شده در سطح سازمان و در سطح کسب و کار می انجامد این تصمیمات نسبتاً کوتاه مدت اند و خطر و هزینه کمتری به همراه دارند، زیرا به منابع موجود وابسته اند. این تصمیمات به هماهنگی سراسری سازمان نیازی نداردو اگر چه قابلیت سودآوری تصمیمات سطح وظیفه ای در مقایسه اندک است، ولی نظر به این که این تصمیمات نسبتاً عینی و عددی هستند، تجزیه و تحلیل و توجه بسیاری را به خود جلب می کنند.
برخی تصمیمات معمول سطح وظیفه ای در شرکت رونیسک عبارتند از: نام گذاری تجارتی (و ثبت آن)، تحقیق و توسعه پایه یا کاربردی، میزان سطح موجودی کالا، تجهیزات تولیدی چند کاره یا مخصوص و سرپرستی نزدیک یا آزاد. 
در شرکت رونیسک
* استراتژی بنگاه
مزایایی مثل – تمرکز بیشتر درباره تصمیم گیری هاست- باعث می شود که دانش محلی را بالا ببرد- باعث ایجاد ارتباطات قوی تر با مشتریان میشود.
معایب- هزینه های سربار را بالا می برد- امکان تلاش مضاعف در آن وجود ندارد(که البته صنعت به صنعت و بنگاه به بنگاه این قضیه متفاوت است.)
* استراتژی وظیفه ای
مزایا- منطقی است- تقسیم کار در آن وجود دارد- تخصص گرایی در آن شکل می گیرد-
معایت- ارتباطات در آن ضعیف است- خلاقیت در آن کمتر صورت می گیرد- سیستم های چندوظیفه ای در آن توسعه نمی یابد- کارایی در برخی مجمموعه ها را پایین می آورد.
* استراتژی تجاری
مزایا- پاسخ دهی مستقیم برای هر عملکردو کالا و یا نام تجاری خیلی زیاد است و کسانی که برایشان موضوع تجارت مهم است میتوانند از این سطح از استراتژی استفاده کنند- تمرکز میکند برروی یک محصول خاص اما قدرت دیدگاه اش به اندازه استراتژی وظیفه ای نیست- فعالیت های چندوظیفه ای را در این سطح از استراتزی میتوان ادغام کرد- سطوح تخصص گرایی در آن افزایش می یابد اما دقت در این سطح از استراتژی بالا نیست
معایب- هزینه ها نسبت به سطح وظیفه ای زیاد است – در این سطح پیچیدگی ها بیشتر است(چراکه به مسائل ریزتر میشود و عوامل بیشتری را مورد بررسی قرار میدهد.)
که هرکدام از این استراتژی ها اجزایی دارند که شامل:
قلمرو- اهداف آرمانی و اهداف عملیاتی- تخصیص منابع- منابع مزیت رقابتی- منابع هم افزایی
قلمرو:
که باتوجه به استراتژی هایی که شرکت ما داشته و در بحث استراتژی های شرکت آورده شد و بعد از آن براساس جدول اولویت بندی استراتژی ها به سه استراتژی مهم شرکت که اعم از
استراتژی بنگاه: با استفاده از منابع مالی سعی در بدست آوردن قدرتهایی مثل گرفتن نمایندگی شرکت آلمانی و یا با احداث یکسری از واحدهای کارگاهی در برخی مناطق (مثلا عسلویه جهت افزایش شانس دربه دست آوردن این پروژه)و جذب نیروهایی سعی در تولید بالاتر بکنیم تا بتوانیم تنها تولید کننده باشیم.
استراتژیوظیفه ای : با اعزام نیروهای خو به فرانسه سعی در ساختن کادر و پرسنلی کارآزموده و واحد R&D قوی داشته باشیم و از این طریق کیفیت محصولاتمان را بالا ببریم
استراتژی تجاری : با تبلیغات گسترده سعی در فروش بیشتر محصولات و حذف رقیبانی مثل تولید کنندگان فرانسوی و آلمانی و چینی در کشور را از نیاز به ابزار این شرکت ها بی نیاز ساخته و تنها تولید کننده ای باشیم که صنعت بدون شرکت ما نخواهد چرخید.
که هر سه استراتژی بالا از استراتژی های بنگاه است که در قلمرو این سطح از استراتژی آنچه محوریت دارد بررسی این موضوع است که بنگاه مان چه کاری را باید انجام دهد.
استراتژی 4:امادر سطح استراتژی تجاری آنچه میتوان مطرح کرد این است که محصولات موجود را باید در کدام بازار ببریم که باتوجه به توضیحاتی که درباره شرکت داده شد و اینکه بازار شهر عسلویه به عنوان یک شهرک صنعتی و پرکاربردترین شهر، میتواند باشدکه در این راستا به کارگیری تنوع  همگون و ساخت یکسری محصولات جدیدی مثل دریل های شارژی با قدرت نگه داری شارژ تا 24 ساعت را میتوان از این دست دانست.
استراتژی 5: هم چنین در سطح استراتژی بازاریابی مطرح کردن و یافتن پاسخ به این سوال که، بازار هدفمان چیست مهم بوده و شرکت استراتژی را که در رابطه با این موضوع میگوید بازار خرده فروشان حسن آباد تهران و نیز کارگاهان منطقه یافت آباد و مرتضی گرد و کارگاههای مبل سازی و صنایع چوب در رابطه با محصولات مربوط به صنایع چوبی و نیز پروژه های صنعتی به خصوص شهرکهای صنعتی مثل عسلویه و خارک بوده و در این زمینه باید تدابیری اندیشید و از این طریق بازار هدفمان را تعریف کرده و نیز همانطور که در بخش معرفی شرکت و استراتزی های آن پرداخته شد خانواده ای از محصولات و ابزارآلات صنعتی مربوط به صنایع چوبی و نیز صنایع فلزی را معرفی کرده و از این طریق در قلمرو مربوط به استراتزی بازاریابی گام برداریم.
-----------------------------------------------
اهداف آرمانی و اهداف عملیاتی:
اهداف آرمانی و عملیاتی در سطح استراتژی بنگاه مربوط به تمامی فعالیتهای شرکت میباشد و آنها را در برمیگیرد.اما در سطح استراتژی تجاری اهداف آرمانی و عملیاتی هم مربوط به اقلام بازار است و محصولاتی که در فعالیت ها به آن پرداخته می شود.در حیطه استراتژی بازاریابی اهداف آرمانی و عملیاتی شرکت مربوط به یک قلم بازار و یک محصول خاص درنظر گرفته میشود.که البته باید گفت از هرچه از سمت استراتژی بنگاه به سمت استراتژی بازاریابی حرکت می کنیم محدودیت در رابطه با اهداف آرمانی و عملیاتی بیشتر دیده میشود.
که اجزای استراتژی های 1و 2و 3: عایدی هرسهم است که اهمیت دارد(یعنی سودی که اعضای ذی نفع دارند در اینجا مطرح است) و در اینجا بازدهی سرمایه جریان نقدی در استراتژی تجاری مطرح است.که البته درآمدی که از این استراتژی ها به دست خواهد آمد و حاشیه سودی که ایجاد میکند به سه طریق حاصل می شود،درآمد نقدی،درآمدی که ناشی از افزایش ارزش دارایی است، و نیز درآمدی که حاصل از اطلاعات و امکاناتی است که که به تبع داشتن آن دارایی ها ایجاد می شود.
اما در استراتژی 4 که درواقع در سطح تجاری است جریان نقدینگی و درآمد را مدنظر قرار میدهیم.
و در سطح استراتزی بازارایابی (استراتژی 5)حاشیه سود و رضایت مشتری مهم است.
تخصیص منابع:
درسطح استراتژی بنگاه، تخصیص منابع در واقع در میان فعالیتهای موجود شرکت است و تخصیص منابع در میان وظایف و فعالیت های متعدد شکل میگیرد به این معنا که منابعی را برای اعزام نیرو ها به خارج از کشور برای اموزش و تخصیص منابعی برای تبلیغات در نظر میگیریم.
درسطح استراتزی تجاری تخصیص منابع یه این صورت است که میان تمام بخش های وظیفه ای موجود در واحد فعالیت شکل میکیرد.
در سطح استراتژی بازاریابی که مربوط به استراتزی اخری است به این صورت است که مثلا برای دریل های شارزی عناصر چهارگانه را(4p) را درنظر گرفته و برای بررسی این عناصر چهارگانه برای این محصول، منابعی را باید تخصیص داد.
منابع هم افزایی:
در سطح استراتژی بنگاه اگر بخواهیم مبنای تخصیص منابع را بر اساس منابع هم افزایی اجرا کنیم با توجه به اینکه تعلیم و آموزش
پرسنل از طریق اعزامشان به خارج از کشور یک از شایستگی های عملیاتی است که نسبت به سایر استراتژی ها در سطح بنگاه هم افزایی بیشتری ایجاد میکند لذا تخصیص منابع را به این بخش اختصاص می دهیم.
اما در سطح استراتژی های تجاری با توچه به اینکه دریل های شارژی بیشترین درخواست را میان مشتریان کسب کرده اند و دارای مطلوبیت بیشتری نسبت به سایر تجهیزات است لذا تخصیص منابع از طریق هم افزایی در این بخش بیشتر از سایر بخشهاست.
و در سطح استراتژی بازاریابی آنچه که در سالهای گذشته و باتوجه به تجربیات گذشته برداشت شده است منابع بازاریابی که تخصیص داده شده است،شایستگی های آن با فعالیتهای موجود در تولید این محصول در بازار سنجیده شده و بررسی میگردد و لذا در بین محصولات وابزارآلات صنعتی مربوط به صنایع چوبی اگر مدنظر قرار دهیم دستگاه برش فارسی بر و یا اره برقی هم افزایی بیشتری دارد که با بررسی این دو بازار در سالهای گذشته چون دستگاه برش فارسی بر نسبت به مورد دیگر امروزه کاربرد بیشتری دارد لذا تخصیص منابع در این بخش منطقی تر خواهد بود.

استراتژی ها در تمام این سه سطح حاوی پنج جزء هستند که قبلاً گفتیم اما به این دلیل که هر استراتژی به درد هدفی خاص می خورد،

هریک بر مجموعه ای از مسائل تأکید دارد.

استراتژی سازمان شماچیست و توسط چه کسی تعیین می گردد؟

بسم الله الرحمن الرحیم

استراتژی سازمان شما چیست و توسط چه کسی تعیین می گردد؟

با توجه به اینکه برای داشتن یک استراتژی اجرایی در سازمان، سه مرحله مهم یعنی تجزیه وتحلیل و انتخاب و اجرای استراتژی را گذرانده باشیم در یکی از نمایندگی های سازمان دفاترپیشخوان به عنوان یک سازمان اگر درنظر بگیرم با توجه به اینکه معمولا در سازمانهای بزرگ استراتژی توسط مدیران ارشد و تاکتیک و اجرای درست، به بهترین شکل توسط مدیران میانی بوده است اما در دفتر ما که حدود 15-20نفر پرسنل دارد استراتژی سازمان توسط مدیریت دفتر البته با کمک و همفکری و مشورت کارشناس و کاربلدان هر بخش از دفتر صورت می گیرد.

اولین مرحله از اجرای یک استراتژی:تجزیه تحلیل استراتژی است که در آن ابتدا باید عوامل بیرونی(رقبا،اینکه مراجعین از چه قشری،چه مشاغلی در اطراف دفتر مشغول به کارند،افرادی که در همسایگی دفتر هستند و یا معمولا مراجعه میکنند از چه نوع مشتریانی هستند(عبوری یا دائمی)و...) و درونی (رقبا، دارایی ، موقعیت مکانی،ارائه خدمات دفتر) دفتر بررسی شده سپس شناخت قابلیتها و منابع و پس از آن فرهنگ و انتظارات ذی نفعان بررسی می گردد؛لذا لازم است تا به صورت مشروح این امر را بازگوکنم.لذا باید دانست که  این دفتر خدماتی ذاتا ماهیت آن،ارائه خدمات دولتی در بخش خصوصی است لذا برای کسب درآمد و پرداخت هزینه ها باید با تدابیری که اندیشیده می شود سعی در بالابردن آن و رسیدن به مطلوب بود.خدماتی که دفتر ما ارائه میدهد خدماتی است شامل امورمشترکین(همراه اول،ایرانسل، رایتل)- رسیدگی به پرونده های مربوط به عوارض و مالیات دارندگان خودرو، انجام امورمربوط به بیمه، انجام خدمات مربوط به ثبت احوال(صدور و تعویض شناسنامه، کارت ملی)، امور مربوط به پست، رسیدگی به برخی از پرونده های مربوط به آموزش و پرورش(تاییدیه تحصیلی) که موارد ذکر شده تنها بخشی از خدمات محوله به دفاتر پیشخوان دولت می باشد که بسته به متراژ و توان مالی  صاحب دفتر میتواند سایر خدمات اعم از بررسی برخی از موارد مربوط به اداره بهداشت(صدور کارت بهداشت)، انجام برخی از پرونده های شهرداری(صدور کارت منزلت) و.... را داشته باشد.

درادامه باتوجه به اینکه موقعیت مکانی دفتر پیشخوان ما در جایی پرتردد واقع شده است که اکثر قشر کاسب و اداری در آن محدوده مشغول به کار میباشند و تعداد مراجعان و حتی کسانی که از مقابل دفتر تردد میکنند در روز حدودا یک میلیون نفر یا بیشتر میباشد و همچنین در همسایگی به شعاع 500متری دفتر دو دفتر پیشخوان دیگر حضور دارند و نیز در همسایگی ما یک مجتمع تجاری با 1000واحد اداری واقع شده است و موقعیت خوبی میتواند برای انجام امور پستی باشد، اما ازطرفی یک نمایندگی اصلی پستی در 300متری دفتر واقع شده است و هم چنین از آن جهت که دو دفتر رقیب در برخی از امور مثل صدور کارت بهداشت و انجام امور مربوط به بیمه و نیز انجام امور مربوط به ثبت احوال فعال نبوده اند لذا میتواند از این جهت موقعیت خوبی برای دفتر باشد اما از آن سو یکی از دفاتر رقیب تقریبا با حدود 3-4 پله دسترسی بهتری برای مراجعین دارد و مراجعین احتمالا به خاطر نداشتن زمان و حتی نداشتن حوصله و یاتنبلی  به دفتر ما که در ط 2 از یک ساختمان بدون آسانسور واقع است ، کمتر مراجعه کنند این یک موضوع منفی برای دفتر میباشد و اما دفتر رقیب دوم در ط 13 از مجتمع تجاری است که میتواند قسمتی از بازار مجتمع1000 واحدی را از آن خودکند(البته تنها در بخش امورمشترکین چراکه تنها خدمتی که این دفتر ارائه میکند، انجام امور مربوط به همراه اول و ایرانسل است.)، و مورد دیگری که مورد توجه است بحث منابع و قابلیت هاست که قابلیت داشتن کلیه خدمات برای دفاتر در صورت داشتن فضای کافی و توانایی مالی مهیاست که در دفتر ما با داشتن فضای حدود 100متر تقریبا موقعیت خوبی برای انجام برخی از خدمات به ویژه خدماتی که دفاتررقیب آنهارا ارائه نمیدهند فرصت خوبی خواهد بود.و مورد آخر بررسی انتظارات و فرهنگ ذی نفعان می باشد که مدیرعامل دفتر و شریکشان به عنوان دونفر اصل از ذی نفعان دفتر می باشند.که به علت داشتن شغلی دیگر و داشتن تمکن مالی خوب دیدشان یک دید بلند مدت و داشتن یک آینده حرفه ای خوب است و در این راستا گاها حتی در شرایطی که درآمد حاصل از دفتر پایین تر از هزینه هاست حاضرهستند که بابت به روز کردن و حتی توسعه دفتر هزینه هایی را هم بکنند، لذا با توجه به موارد گفته شده استراتژی که معمولا در نظر میگیرند،استراتژی منعطف و توسعه ای البته در برخی از شرایط خاص ثبات و خشک می باشد.اما علی الحال در حال حاضر با توجه به موارد گفته شده استراتژی که گرفته شده در دفتر تا 2سال آینده باتوجه به اینکه دولت در اعطای مجوز به دفاترپیشخوان فعال بوده و امتیازاتی را ارائه میکند لذا باتوجه به شرایط منطقه ای و رقبا و منابع و توانایی های مالی و نیز فرهنگ و انتظاراتشان با توافق و البته با مشورت با افرادی که تجربه دارند سعی در توسعه بخش های دفتر داده و حتی به علت اینکه در طبقات واقع شده اند برای جذب مشتری بیشتر سعی در سود کمتر-تعداد فروش بیشتر داشته و حتی با ارائه برخی از خدمات رایگان(که با به کارگیری فنون بازاریابی سعی در جذب آنان و کسب سود از آنان در بخش های دیگر بازار کرده) و نیز ارائه خدمات بیمه(که باوجود سود کم در حوزه بیمه، ولی چون دفاتر مجاور تا شعاع یک کیلومتری این خدمت را ارائه نمی کنند و از طرفی این امر باعث می شود که مراجعه به دفتر بالا رفته و از این طریق تبلیغی برای سایر خدمات ارائه شده می باشد.) و نیز علی رغم اینکه دستگاه های مربوط به صدور دفترچه و نیز کارت بهداشت دارد بسیار گران بوده ولی با هدف موارد گفته شده و با خرید آن سعی در کسب درآمد بیشتر دارند و از دیگر استراتژی های در نظر گرفته شده افزایش ساعتکاری کارکنان به دوشیفت می باشد.

گام بعدی انتخاب استراتژی میباشد بعد از تعیین گزینه های موجود و ارزیابی گزینه ها و نیز در نهایت انتخاب استراتژی است که استراتژی های گفته شده پس از انتخاب باید برنامه ریزی می شدند و بعد به دلیل مخالفت کارکنان به اضافه کردن ساعت کاری شان به دوشیفت تصمیم بر آن شد که کارکنان تعدادی برای نوبت صبح  و تعدادی برای نوبت ظهر مشغول به کار شوند تا از این طریق راندمان کار پایین نیامده و نیز نتیجه حاصله مطلوب تر گردد و با بررسی شرایطی که ساختمان داشت وجود دیوار بین سالن ها با برداشتن برخی از دیوار های سالن ها سعی در باز کردن فضای دید مراجعین و از این طریق جذب مشتریان بیشتر توسط سایر بخشها می گردید سعی بر آن شد که ابتدا ساختار سازمان را با استراتژی ها هماهنگ کرده و برای رسیدن به این مهم تغییراتی را در دفتر اعمال کنیم.

که البته اینها مواردی بود که در بخش استراتژی و مربوط به مدیران ارشد یک سازمان بزرگ(که در دفتر ما توسط مدیرعامل و شریک و 1-2نفر از کارشناسان قدیمی که حدود 20سال مشغول به انجام امور مربوط به پیشخوان بوده است) و موارد تاکتیکی که در سازمانهای بزرگ توسط مدیران میانی است در دفتر ما توسط کارمندان پرتلاش و البته آموزش و ماهر هر حوزه انجام میگیرد.