فرم انتخاب حوزه مناسب برای پیاده سازی ارزیابی متوازن

فرم انتخاب حوزه مناسب برای پیاده سازی ارزیابی متوازن

به این نتیجه رسید که از اولویت های خود بعد از بررسی های درونی و بیرونی و دادن استراتژی ها و پیش بینی های روند آینده و با بررسی های انجام شده در CPM و QSPM  به این نتیجه رسید که باید نظام ارزیابی متوازن را در بخش بازاریابی و فروش که البته نسبت به رقبا دارای ضعف بیشتری بوده و از طرفی دارای اولویت بالاتری از لحاظ اهمیت نیز میباشد و با حضور رقبای بزرگ خود نیاز داشته تا محصولات باکیفیت  خود را در سطح کشور و به مرور در کشورهای همسایه شناسانده و با به کارگیری استراتژی رهبری هزینه (یعنی در حالتی که کیفیتی تقریبا در رنج کیفیت محصولات رقبا بوده ولی با قیمت مناسب که این قیمت مناسب به خاطر صرفه به مقیاس بوده است) خود را در بازار با اقیانوس قرمز مطرح کرده و با تمرکز روی بخش هایی از بازار و استفاده از فرصتهایی که در منظقه عسلویه پیش آمده بود برای خود سهم بازار بیشتری را کسب کند لذا از همان ابتدا تا کنون با به کارگیری استراتژیهای مختلف سعی در رقابت با حریفهای قدر با کیفیت خود مثل ژاپن و کره و حریفهایی که با ارائه محصولاتی با قیمت کمتر مثل رقبای چینی وارد میدان شده و برای خود سهم بازاری را کسب کند و با حضور در نمایشگاه های و با حضور در دوره های آموزشی که در فرانسه گذاشته شده و با سرمایه گذاری کلان در بخش R&D قابلیتهای خود را بالا ببرد .

اما در این میان شرکت بعد از پیاده سازی نظام ارزیابی متوازن و فعالیت های گسترده و با همکاری با یک شرکت مشاوره مدیریت یکسری اهداف کمی و سنجه هایی را برای عملکرد خود و شرکت و مقایسه آن با رقبا و با پرسشهایی از سوی مشتریان و مطالعات میدانی یک جدولی در خصوص ارائه اهداف کمی تنظیم کرد و اهداف خود را برای 5سال آینده تنظیم کرد تا در پایان هرسال و با بازخوردهایی که در هر مرحله از آن میگیرد نقشه راه و پیکانی راهنما باشد برای پیمودن بقیه راه و رسیدن به آرمان ها و اهدافش در 5سال آینده .

با توجه به اینکه شرکت ایمن گستر تولید کننده ابزار آلات صنعتی مختلفی است اما پس از بررسی های انجام شده (ماتریس BCG و قرار دادن تمامی محصولات در نمودار جایگاه یابی محصولات البته پس از نظرسنجی از میدران ارشد و افراد صاحب نظر مجموعه) توسط واحد تحقیق و توسعه به این نتیجه رسیدیم که دریل شارژی این شرکت در مقابل سایر محصولات سود ده ترین محصول و همچنین پر استقبال ترین محصول خواهد بود. ابتدا برای اینکه بتوانیم در بازه های زمانی مختلف بهترین بازار را برای محصول با بهترین شرایط محیا کنیم پس از بررسی ابعاد مختلف بازاریابی همچون بازارسنجی و بازارسازی طبق منحنی عمر محصول به این نتیجه رسیدیم که اکنون شرکت جهت این محصول در مرحله با توجه به وجود رقبا با کالای وارداتی در مرحله بلوغ قرار گرفته ایم به نوعی چون بازار شناخته شده بوده و محصولی را تولید کرده ایم که بازار آن به شکا صددرصد وجود داشته پس سریعا وارد مرحله رشد و سپس بلوغ شده ایم. حال در این بخش ابتدا بخش بندی بازار را انجام دادیم و با توجه به نوع ابزار و ضد آب بودن و نبودن آن و همچنین کاربردهای مختلف آنها برای صنایع مختلف چند بخش بندی مختلف از نظر جغرافیای با توجه به درصد شرجی بودن و رطوبت محیط کار و همچنین با توجه به کاربردهای آن مثلا برای کارهای ساختمانی و بودن در محیطهای پر گرد و خاک و همچنین کارکردن با آن در ارتفاعات برای صنعت گاز و پتروشیمی و ... بخش بندی های مهم را انجام دادیم و با توجه به بازار زیاد محصول ما در صنف ساختمانی و عمران این بخش را بعنوان بازار هدف خود در این بازه زمانی انتخاب کردیم و سپس سعی کردیم با جایگاه یابی به دو محصول BD-103 و PD-302 برسیم که یکی دریل بسیار قوی با شارژ بالا جهت کار در ارتفاعات پایین با قدرت بسیار بالا و دیگری برای کار در ارتفاعات با سرعت بسیار بالا و دقت بالاست که این هردو محصول در بخش جایگاه یابی در بخش سمت راست و بالای نمودار ما قرار گرفته بودند .

حال با توجه به اینکه محصولات در مرحله ورود به بازار و در حقیقت تثبیت محصول هستند و در رقابت با کالاهای خارجی قرار گرفته اند نحوه قیمت گذاری برای آنها بسیار مهم خواهد بود(قیمت گذاری با هدف حفظ بقاء و ادامه حیات، به حداکثر رساندن سود فعلی، به حداکثر رساندن سهم بازار، کشیدن عصاره بازار، پیشرو شدن از نظر کیفیت)

 در نتیجه به نظر هم میتوان از جدول قیمت گذاری اولیه کمک گرفت که با توجه به این امر قیمت گذاری نفوذی بسیار مناسب خواهد بود با توجه به اینکه می بایستی با توجه به جایگاه فعلی در بازار محصولات را جهت مقایسه با کالای خارجی با قیمت پایینو با کیفیت بالا وارد بازار کرد. همچنین می تواند از ماتریس وسترن دورف برای این منظور استفاده کرد. یعنی سراغ کسانی که بازار هدف ما هست برویم و سوالات زیر را مطرح کنیم :

-         به نظر شما دریلهای ما اگر با چه قیمتی به شما ارائه شود از خرید آن صرف نظر میکنید؟

-         به نظر شما اگر این محصولات با چه قیمتی به شما داده شود میگوئید ارزان است؟

-         به نشر شما اگر این محصولات با چه قیمتی به شما ارائه شود خواهید گفت به درد نمیخورد؟

-         به نظر شما این محصول با چه قیمتب به شما ارائه شود محصول را خواهید خرید؟

این جوابها بسیار در حل مشکل قیمتگذاری به ما کمک خواهد کرد.

همچنین با توجه به وجود رقبا در بازار با کالاهای وارداتی میتوان از روش قیمتگذاری بر اساس رقابت استفاده کرد که این امر تا تثبیت شدن در بازار بسیار به ما کمک خواهد کرد.

یکی از مسائل قابل توجه در بررسی قیمت در بازار ایران، تمایز قائل شدن بین نگاه کوتاه مدت و بلند مدت در تصمیم گیری­ های قیمت­ گذاری است. بنگاه­ های اقتصادی بر مبنای سودآوری شکل می­گیرند، ولی لزوما در تمام حیات خود سودآور نیستند. گاهی بنگاه­ های اقتصادی در مواقع بروز بحران به منظور حفظ سهم بازار یا حفظ سرمایه ­گذاری­ هایی چون خدمات پس از فروش یا اعتبار برند، متحمل ضررهای کوتاه­ مدت می ­شوند. این مسئله در صنایعی مثل صنعت ابزار که صرفه به مقیاس دارند و افزایش تیراژ به دلیل تقسیم شدن هزینه­ های ثابت و سربار بر تعداد بیشتری محصول، قیمت تمام شده را کاهش و میزان فروش محصول را افزایش می­ دهد، پر رنگ­ تر است.

در مرحله بعد نیز جهت تاثر گذاری بیشتر بر روی مشتریان و تثبیت در بازار  مدیریت توزیعی را در نظر گرفتیم که کالا توسط خود شرکت و در سرعترین زمان ممکن به دست مشتری برسد و بدون هزینه ارسال در بازه زمانی یک ماهه اول فروش که این خود نیز محرکی برای خرید محصول ما خواهد بود. همچنین اهرم دیگری بعنوان گارانتی سه ماهه تعویض و سه ساله خدمات برای کالا در نظرگرفتیم  که این نیز خود در کالای صنعتی به نوع خود کم نظیر بود که البته باز هم لازم بذکر است که در ازای این خدمات قیمت تغییری نکرد. و سعی بر این بود که در کانال توزیع کالای ما بدون واسطه بدست مصرف کننده نهایی برسد. در حقیقت بیشتر از روش توزیع خدمات تولید کننده-مصرف کننده و تولید کننده-خرده فروش-مصرف کننده استفاده شد.و سعی براین شد که در جهت افزایش وپیشبرد فروش محکرهایی را به شکل کوتاه مدت مثلا تخفیف ماهانه کالاهای خاص و یا ارائه تجهیزات ایمنی مثل دستکش و کلاه به همراه محصولات دریل ایمن گستر استفاده نماییم.

همچنین در این راستا از تکنیکهای مختلف تبلیغات در جهت آگاهسازی و متقاعد کردن مشتری استفاده شد که برخی از آنها عبارتند از :

-        تکنیک ارائه تاییدیه : در این زمینه سعی شد تا تاییدیه هایی همچون ISO و همچنین پروانه بهره برداری و ایران کد در نظر گرفته شود تا مشتری با اطمینان بیشتری اقدام به خرید نماید

-        تکنیک مقایسه : در این روش سعی شد تا با مقایسه محصول با مشابه خارجی موجود در بازار چه از نظر قیمت و چه از نظر کیفیت سعی بر آگاهسازی مشتری شود

-        تکنیک شایستگی فنی:به این معنی که شرکت یعنی کاراییهای محصول از نظر فنی قابل مقایسه و حتی برتر از کالای خارجی باشد و تمامی استانداردهای لازم رو داشته باشه و اینها در واقع چک میشه این که شرکت از لحاظ استاندارهای محیط زیست(یعنی برای محیط زیست هیچ ضرر و زیانی رو نداشته باشد) و یا اینکه در بحث دریل های شارژی باتری هاش مورد ارزیابی قرار گرفته است.

-        تکنیک مصاحبه با مشتری : سعی شد تا مخصوصا با مشتریان ما در مجموعه های مطرح مصاحبه بعمل آید و نظر آنها و مخصوصا تایید آنها برای کارکرد آسان و راحت محصولات ما و همچنین قیمت مناسب آنها به شکل رسمی از رسانه ها و در تبیلغات تلویزیونی و یا از طریق مجلات و یا رسانه های اجتماعی و یا شبکه های اجتماعی به اطلاع عموم برسد و از این نوع تاییدیه ای برای محصول خود کسب نماییم.

-        لازم بذکر است به موازات تبلیغات در فضای سایبری هم آغاز شد تا با فروش از طریق اینترنت و تبلیغات در فضای مجازی و بنزها و پاپ آپهای الکترونیکی در محیط اینترنت و قرار گرفتن در موتورهای جستجو بتوانیم سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهیم.